文｜《中國企業家》記者任婭斐

(資料圖)

編輯｜姚赟

沒時間接電話，沒時間吃飯，也沒時間去廁所，找他咨詢的家長也經常從早晨7點到凌晨一兩點——志愿填報那幾天，這是閆慶龍的工作常態。

閆慶龍是北京格學高考研究院院長，從事高考規劃行業超過10年，每年服務的考生數量大概在六七十個。每年6、7月各省“一分一段”表陸續公布后，閆慶龍便開始一天18~20小時的咨詢，每個家庭咨詢的時間大概在1~2小時。這期間他在微信上每天回復最多的兩句話就是，“在的，您說。”“放心吧，沒問題的！”

“我是前期多聊，不限制時間，也不限制次數，考分出來后就是提供填報方案。”閆慶龍告訴《中國企業家》，在他看來，無論是志愿填報、志愿規劃還是學業規劃、生涯規劃，都是在培養一種能力，“信息的收集能力，政策的解讀能力，關于未來選擇和判斷的決策能力。”

花錢咨詢填志愿，早已不是什么新鮮事。高考志愿規劃師黃晟告訴《中國企業家》，2014年教育部出臺最新《高考改革方案》后，上海、浙江作為試驗田開始實行“3+3”模式，咨詢高考志愿填報的家長和考生便明顯增多了，他早期積累的客戶，也大多是來自江浙滬的考生。

從2014年開始，黃晟注意到志愿填報市場迅速升溫。天眼查數據顯示，截至今年6月底，我國目前共有2388家企業名稱或經營范圍含“志愿填報”，且狀態為存續的相關企業。其中，約600家成立時間僅1年左右。而在2013年之前，我國志愿填報相關企業的年度注冊數量僅為個位數。

需求爆發的同時，也滋生了不少行業亂象。在黃晟看來，他們是“毀譽參半”的，“就看你是想賺快錢，還是賺慢錢，掙口碑”。

高考志愿規劃師是一個新興的職業，新到甚至國家的行業分類中都找不到。但它的火熱和關注，看起來確實不是一陣風。行業內如閆慶龍這樣10年以上的從業者不是少數，業務也從簡單的填報志愿、規劃未來，衍生總結出更多如解決矛盾和爭執的職業經驗。

填報志愿的難點不是技術，而是解決分歧

專業好不好、就業怎么樣、分數行不行、能不能被錄取、被哪個專業錄取，這是閆慶龍在做咨詢時被問及最多的幾個問題。

高考填報志愿是人生的重要轉折點，重屬性下就會更加慎重，也會更容易出現摩擦和碰撞。“家長更關心現實的、眼前的問題，考生則往往會更關注長遠的未來發展。”閆慶龍說道。

閆慶龍告訴《中國企業家》，填報出現的技術問題，是行業里最簡單的工作，“考700分和考300分，在技術上找學校找專業難度都一樣，因為都是可以基于數據分析得出來。”難的是當考生和家長之間產生矛盾和分歧時，如何選擇。

令閆慶龍印象深刻的是一個叫做郭媛媛的考生。為了填報志愿，郭媛媛和家長的博弈進行了好幾輪。

第一輪談判，大家只是亮出了各自的目標。她的父母希望她學工科，但是郭媛媛強烈地想學中醫。第二輪雙方激烈爭執下，郭媛媛先是妥協說可以考慮漢語言文學、中文等。而妥協無用，家長還是不同意，希望去理科的某個專業，或者理科類的師范類可以當個老師。到第三輪談判時，郭媛媛又提出實在不行就學個冷門的專業——哲學，以后還可以考研和考博。

閆慶龍發現，在不斷談判、妥協、退讓中，郭媛媛的內心始終都沒有放棄中醫。

面對家長的強勢，考生的堅持，閆慶龍做的就是居中調解。最終，郭媛媛得到了家長的支持，家長同意在中醫、漢語言和哲學做選擇。

這樣的矛盾和沖突，不是個案。

2021年6月，一對來自河南的父子找到黃晟咨詢志愿填報。剛剛開始交流，父親就框定了兩個范圍：計算機類或通信類。面對這種范圍，考生并不同意。他的化學成績優異，喜歡化工和生物專業。整個談判過程并不愉快，不斷的碰撞和爭吵中，父親打了兒子一巴掌。

因前期沒有過多的溝通，黃晟并不知道父子的爭執存在很久。這次咨詢時間超過4個小時，雙方依舊沒有各退一步。但最終，還是按照父親的想法，黃晟為他們制定了3個填報方案。

后來得知，兒子在最后一次提交時，偷偷改了志愿。面對這個情況，父親遷怒于黃晟，把他的聯系方式給刪了。

“很多前來咨詢的家庭都是父母帶著孩子，也有父母獨自來的，這意味著家長過度參與了。”黃晟認為，一般這種將志愿填報大包大攬的父母，通常認為孩子沒有能力判斷和決策，但現實是很多家長也只是基于自己的認知來替孩子做主。

2018年，中國青年報社社會調查中心聯合問卷網，對1983名填報過高考志愿的受訪者進行的一項調查顯示，55.3%的受訪者會按自己的想法填報志愿，30.2%的受訪者聽從家長意見。66.6%的受訪者填報高考志愿時和家長出現過分歧。

“很多家長對大學是缺乏了解的，他們按照自己的社會經驗和認知來替孩子選擇。‘飯碗’和穩定往往是家長們首要考量的內容，他們往往認為孩子讀書就是為了找工作、養活自己，基于這樣的出發點來選擇志愿，沒有立足于讓孩子成為一個接受良好教育、有豐富內涵的人。”河北工業大學教師屠瓊芳認為，在志愿填報的過程中，孩子不僅要參與進來，還要積極地主導自己的人生選擇。

閆慶龍也認為高考填報志愿，考生應該是主角，是將軍，家長是參謀。但現實里他經常遇到的都是一些“疑難雜癥”，閆慶龍有時自己也開玩笑說，“我們是落水者的那根稻草，是迷航者的燈塔，更是某些孩子的‘圓夢人’。畢竟，勸架也是咨詢工作的一部分。”

“我給自己的定義是咨詢師，而不是替考生做決策”

等待是最煎熬的。

高考早就結束，但王欣然依然每天都在焦慮中。王欣然是一名山東菏澤的考生，今年是她第二次參加高考。去年她的分數已經達到二本，復讀重考的原因，便是因為填報志愿失誤，被滑檔了。

2020年，山東首次實施新高考，不分文理科，實行“3+3”模式。高考招生方面，考生可填報的志愿數量增至96個，取消傳統的服從調劑，志愿設置由原先學校為單位，改為“專業+學校”的平行志愿模式。

新高考改革后的志愿填報機制，賦予了考生更多自由權和選擇權，但選擇的難度，也和機會數量成正比。回憶起那次填報的經歷，王欣然用了兩個詞來形容：“慌亂、慘痛”。

吃一塹長一智，今年她把志愿填報這種技術活，交給了一家志愿填報機構。

行業里，高考志愿咨詢師又被稱作“規劃師”。一些網站和培訓機構上公開可查詢的高考志愿規劃師的資歷背景大致可分為三類：專門從事高考志愿規劃的專家、高中老師和大學教授。

另外還有一些未公開、查詢不到資歷背景的。每年的6、7月，一些自稱是“高考志愿填報師”的賬號就會活躍在高校圈和閑魚、小紅書等平臺。

黃晟告訴《中國企業家》，填報和規劃看似行業里總是捆綁在一起的兩個詞匯，區別還是比較大的。

“填報”偏簡單，強調的是選專業、選院校，集中在填報季的前后幾天。“規劃”是個動態過程，是把生涯規劃和新高考鏈接，長則2~3年，一年最多能成交五六個客戶，收費高達十數萬，而客戶群也都是凈資產至少在兩三百萬以上的中產家庭；短則2~3個月，前期會做大量的引流工作和咨詢服務，甚至會輔助一些大數據分析、性格測評、心理調查問卷等工具，收費在5000元到2萬元之間。

“真正在做變現的機構，要看客戶的量。一個規劃師專業度哪怕再高，填報季也就兩三天時間，你能做幾十個客戶？神仙都做不了的。”黃晟透露，機構層面只能從效率和標準化入手。

比如，盡可能提高效率，也就是提升規劃師在填報季的單兵作戰能力。或者，機構方會把服務流程更加標準化、商業化，而單位時間之內收的客戶越多，越能實現交付。如果過了數量紅線，所有人就會拒絕添加家長微信，拒絕收錢。“大多數省份是到7月1號下午9點停止志愿填報，所以基本上在6月29日、30日，陌生人打來的電話，機構就一律不接了。”

現在大多數的機構都會在高考季前補充一些規劃師，有臨時招募的，也有臨時拉過來的同行，“解決食宿，客戶來了安排他們去對接，做一個客戶給提成。”黃晟說，一些做的好的機構，基本上到填報季都是缺人的。

高考志愿填報市場從最早期的草莽階段，發展至如今相對成熟的階段，找閆慶龍咨詢的客戶群體也在發生變化。“10年前，咨詢的家庭我定義為‘三高人群’：考生考分高、家長的經濟收入較高、社會地位較高。現在已經看不出來什么區別了，原來從一部分人的需求，變成很普遍的需求了。”

現在真正進行高考志愿填報咨詢的客戶群體，閆慶龍認為大致可以分為三類：一是，對政策信息不了解的家長；二是，對志愿填報非常重視的家長，但受限于個人認知，信息匱乏；三是家長受教育水平、眼界都很高，也有充分的判斷能力，但是經驗卻不足。

黃晟透露，他的某個同行，接了一單來自杭州的客戶，三年收費10萬元。在轉行成為規劃師前，已經在金融行業打拼10多年，所接觸的圈子都是高凈值人群，他們不缺人脈和資源，缺的就是時間和經驗。對于這樣的客戶，服務深度和服務時間就會更長，而他們也愿意付費。

在閆慶龍看來，這背后體現的其實都是一種信息差，“我給自己的定義是咨詢師，而不是替考生做決策，我知道的告訴他，他掌握的信息就多一點。高考志愿就像打牌一樣，也是一場大型的博弈游戲。”

一個“不存在”的行業

“我們一直不隱瞞這個行業的情況，這是一個不存在的行業，在國家的行業分類里根本就找不著，也沒有嚴格的統一標準。”閆慶龍稱，行業里經常有人稱自己是持證的高考規劃師，但證件本身就是非常值得懷疑的。

《中國企業家》以學員身份咨詢了多家專門從事或者單獨開設的志愿填報機構，發現考證的門檻很低。

多數平臺只要求學員是“大專及以上學歷”，本職工作不限，“小作坊”式的機構不要求工齡，剛畢業的學生也可以報考，稍大一些的平臺會要求3年及以上工齡，如果走專家方向，年齡至少要在30歲以上，工齡超過6~8年。由于沒有明確的定價標準，都是平臺各自定價，收費則為2000元到1萬元不等，線下培訓一般三到四天，線上課程一個月左右，包括專家直播授課+學習大群互動+小組群案例研討等。

證書也有雙證和三證的區別。

參加完培訓，達到學時要求，學員可以參加考試，滿分100分，70分及格。如果報考的雙證，頒發的第一本證書是行業證書，但所謂的行業證書，據記者了解，多是一些非官方組織的行業協會，咨詢師或機構湊在一起申請的行業協會認證。第二本是專業人才職業技能證書，是等級認證。

據新華社2019年報道，一些從事志愿填報輔導的機構同時開辦“高考志愿規劃師”培訓班。為期4天的培訓收費6980元，幾乎零門檻招收學員，培訓后發放高考志愿規劃師證書。一名工作人員稱，可以用400元一張的價格，買到全國職業人才認證管理中心出具的證書。

如果報考的三證，在雙證的基礎上，會再頒發一本“高考志愿咨詢導師”的證書，這是師資認證。據記者了解，報考三證的學員大多是來自各大學校新高考生涯規劃的項目負責人。

那么這些證書的權威性到底如何？

據河北新聞網此前報道，人社部中國就業培訓技術指導中心曾在2013年嘗試開展過一次高考志愿填報指導師的國家認證項目，后因項目調整，相關培訓計劃并未繼續。人社部和中國就業培訓技術指導中心官網目錄中，如今均無這一項目。2021年6月16日，教育部也再次發布預警稱，有關部門從未發放過“高考志愿規劃師”等職業資格證書。

事實上，近幾年高考志愿填報市場已經形成較為成熟的商業模式。艾媒咨詢報告顯示，2022年中國高考志愿填報市場的主要商業模式分為兩種：一種是產品模式，包括線上智能填報輔導和線下咨詢輔導；一種是運營及盈利模式，線上包括在線教育機構、直播課程、智能填報APP和自媒體平臺，線下包括學校宣講和一對一咨詢輔導，線上線下相互融合。

但由于缺乏統一的資質考核標準，監管處于真空地帶，填報志愿這一新興行業至今仍然魚龍混雜，亂象重重。

譬如從線上到線下，咨詢服務費水漲船高，少則成百上千，多則上萬，甚至一單高達10萬元；從業者資質良莠不齊，一些“志愿填報師”是臨時招募的社會人員，培訓不到三天就上崗；一些機構稱有獨家信息，但抄賣的卻是歷年高考錄取數據，利用信息不對稱虛假宣傳；甚至整個機構都是造假的。

《中國企業家》記者查詢中國裁判文書網發現，近幾年來因志愿填報引發的糾紛并不少。

如：2021年10月的一則民事判決書顯示，北京北雅藝術教育咨詢有限公司收取122萬元服務費，卻未按照約定使耿某等4名學員分別獲得貴州師范大學（服務費16萬元）、西北師范大學（16萬元）、中國政法大學（45萬元）、中國政法大學（45萬元）的錄取資格，后因沒有履行承諾還清費用被告上法庭。

又如：2021年11月的一則民事判決書顯示，長沙匯星教育咨詢有限公司被告上法庭，理由是一名考生交了4萬元咨詢費卻未被約定的三所學校的電力系統自動化技術專業錄取。法院一審判決該教育咨詢機構退還4萬元及資金占用利息。

一個亂象叢生，且“不存在”的行業，卻依然有著上億的市場規模，原因便是存在需求。新高考規則實施后，相當于要求學生從高一就要考慮三年后的大學專業，并確定高二、高三需要學習和考試的學科課程。懵懂的學生如何作出自己的選擇？并非本人的家長如何了解最新的變化和規則？

迷茫和焦慮是催生這個行業的主要原因。

“更多是參考，不會完全交給機構，現在距離志愿填報不到兩周，每天會花3~4個小時研究。”王欣然將這次志愿填報當作18年來自己做的第一個重要決定：遵循內心，選擇熱愛。

（黃晟為化名）

參考資料：《“新高考”模式下，高考志愿填報亟待權威專業指導》，河北日報