于消費者而言，它代表著重病之時的救命稻草；于保險代理人而言，它代表著高傭金高收入；于保險公司而言，它是重要的價值貢獻產品；在監管眼中，它是“保險姓保”的優等生。一直以來，重疾險在我國保險市場有著極其重要的地位，占據著國內健康險市場約六成份額。

然而，隨著2020年11月重疾險疾病定義規范修訂，讓曾經炙手可熱的重疾險市場如煙花般短暫爆發后陷入低迷。自2021年2月由過渡期切換到新產品，重疾險市場就此“一蹶不振”，與之相伴的還有保險公司新業務價值“滑坡”，預期盈利能力減弱。

【資料圖】

重疾險遇冷背后，是短暫行業“寒流”還是紅利出盡的必然？未來是否有重新挑起大梁的可能？

上次爆單還是去年1月

終于簽了一單！

和客戶張女士簽訂一份重疾險保單之后，黃超（化名）松了一口氣。

“這是最近三個月唯一一張重疾險保單，客戶在一家外企工作，咨詢產品時十分精打細算，在三種方案中搖擺不定，非常糾結。簽單時也十分小心謹慎，甚至在拿到保單后反復看了一個多小時，逐條閱讀上面的條款。”黃超表示。

黃超是一家中型壽險公司保險代理人，他告訴北京商報記者，自2021年2月1日重疾新規執行，咨詢的客戶就越來越少，以前一個月能開一兩單，現在三個月也很難賣出去一單。

“真的懷念去年1月重疾新規執行之前，重疾險簡直是‘賣瘋了’，銷量和平時比翻了好幾倍，好幾個一直在猶豫的客戶也在當時做了決定，我經常熬夜到凌晨整理客戶資料。”黃超訴說著曾經的輝煌。

黃超的經歷并非個例，2021年，重疾險市場的確經歷了一次大“轉折”。2020年11月，中國保險行業協會聯合中國醫師協會正式發布了《重大疾病保險的疾病定義使用規范（2020 年修訂版）》，并自2021年2月起正式實施。根據相關要求，保險公司新開發的重大疾病保險產品應當符合新規范各項要求，不得繼續銷售基于舊規范開發的重大疾病保險產品。業內將此次調整稱為“新舊重疾定義切換”。

不過，自2021年2月重疾新定義執行后，重疾險越來越難賣已經成為行業共識。

重疾險市場的低迷也反饋在保費收入這一指標上。此前，重疾險是健康保險中發展速度最快的險種。2016年到2020年，重疾險保費收入從1528億元增長到4904億元，一直維持兩位數正增長。但2021年重疾險保費收入僅為4574.6億元，同比下滑6.7%，重疾險新單規模也從千億體量滑落，這樣的情況被稱為“雪崩”。

目前，重疾新定義發布已經正式迎來兩周年，可盡管經歷了近兩年調整，重疾險市場依舊沒有恢復往日榮光，依靠重疾險撐起的壽險公司新業務價值飛速下滑，重疾險保費占比近六成的健康險保費收入未見明顯增長。今年前9月，人身險公司健康險保費收入為5799億元，同比增幅僅為0.55%。

“很多客戶第一次接觸保險都是從重疾險開始，很多人會讓重疾險成為自己人生中第一張保單。”誠如黃超所言，重疾險在我國保險市場是“臺柱”般的存在，一直被視為壽險業的支柱性業務，其新業務價值率最高，也是目前壽險公司最大的承保盈利來源。

因重疾險極其重要的市場地位，能否恢復往日榮光也成了市場最為關心的問題。

已賣出3億保單

“從業十年多，我看到過上千款重疾險產品條款，橫向縱向都有對比，可以說，我見證了這個市場的起伏。”慶敏（化名）曾是一家壽險公司個人代理人，后加入了某知名經代公司成為保險經紀人。

慶敏表示，重疾險市場的快速發展一定程度上得益于代理人數量的增長，2016年到2019年，保險代理人數量上升，而重疾險產品的高保費和高傭金，使得重疾險保障需求在供給端的推動下穩健增長。

“我國重疾險的銷售與保險代理人的數量密切相關。”北京聯合大學管理學院金融系教師楊澤云分析，重疾險這類長期保險的銷售，不僅需要保險銷售人員面對面地進行保險意識溝通，更需要保險銷售人員的情感溝通和信任聯系。因此，重疾險的銷售需要大量的保險代理人來達成業務。

楊澤云表示，近十多年來，隨著保險代理人的快速增長，重疾險也經歷了高速發展。特別是2015年，保險代理人資格考試的取消帶來了保險代理人的爆發式增長，重疾險也高速發展。而到了2020年，因為疫情的原因導致人員流動和當面社交溝通的下降，重疾險的快速發展也戛然而止。

除了供給端的銷售人員減少，重疾險的需求端也越來越疲態。在慶敏看來，去年的新舊重疾定義切換只是一個導火索，很多保險代理人在去年1月的時間檔口幾乎把有希望簽單的客戶都“騷擾”了一遍，有意向投保的客戶也在當時完成了簽單。重疾險低迷背后，是市場趨近飽和。

“易開發的客戶基本上都配置了重疾險，所以機會也就越來越少了。”慶敏感嘆。

從行業交流數據來看，目前重疾險共銷售了近3個億的保單量，覆蓋了近2億人口，業內普遍認為，這幾乎是挖掘了大部分可開發市場。

對于當前重疾險的需求情況，楊澤云也表示，重疾險經過多年的發展，特別是近5年的快速發展，有投保意愿且有投保能力的人基本上都已經購買了重疾險。理論上有新的個體進入，但由于生育率持續下降，我國購買重疾險的最佳年齡段的人口增速放緩，直接影響了重疾險的銷售。

消費者有了“新歡”

在談及為什么近兩年重疾險不好賣時，很多保險代理人都跟記者談到了“存錢”這個話題。在當前大環境下，相較于消費，更多的人傾向于把錢存起來“過冬”。

從央行數據來看，今年上半年存款大幅增長，人民幣存款增加18.82萬億元，同比多增4.77萬億元。其中，住戶存款增加10.33萬億元，增速創出近三年同期新高。這意味著在上半年，平均每天有約570億元住戶存款被存入銀行。

在保險公司方面，年金險、增額終身壽險等儲蓄型產品也進入高增長狀態，保險公司扎堆推新品。黃超向記者透露，在整個壽險行業低迷的大背景下，為了穩住市場地位，很多同業公司，尤其是頭部保險公司，都將穩增長、保規模定為首要任務，給予更高的傭金激勵，而對于重疾險這種價值貢獻產品放松了推廣力度。

“消費者對于增額終身壽險、年金險等產品越來越認可，且保險代理人由此可獲得更高的收入、保險公司也可獲得更多的保費收入，因此，保險代理人更愿意推銷增額終身壽險、年金保險，而減少了對重疾險的推銷力度。”楊澤云表示。

除了儲蓄型產品，近些年逐漸興起的百萬醫療險和惠民保兩類高杠桿產品也吸引了更多消費者目光。慶敏直言，百萬醫療險和惠民保保額幾百萬元，一年保費才幾百元，重疾險保額只有幾十萬元，保費卻要幾千元，越來越多客戶會優先考慮一年保費一兩百元的百萬醫療險，把錢花在刀刃上。受疫情等因素影響，消費者對待重疾險這種大額支出越來越慎重。

在首都經貿大學保險系副主任李文中看來，早期的醫療保險保額一般較低，難以滿足罹患大病被保險人的保障需要，這部分保障需求主要靠重疾險提供，但是近年來隨著百萬醫療和惠民保的出現很好地回應了這個市場痛點，自然也對重疾險形成了一定沖擊，因為相較重疾險，這兩款醫療保險，特別是惠民保在滿足大病保障需要的同時保費要低很多。

市場前景依舊可期

盡管目前面臨一定的發展壓力，但是長遠來看，重疾險市場依舊未來可期。

從供給端來看，對于保險公司來說，重疾險新業務價值率高，是“兵家必爭之地”，國信證券(002736)非銀團隊王劍、李錦兒在相關研報中指出，重疾險由于新業務價值率高達80%以上，驅動新業務價值和內含價值增長，成為保障類主打銷售產品，長期保障保單的利潤率遠高于其他保單類型。

在需求端，大部分現有客戶的重疾險保額并不充足。一般來說，科學的重疾保額，需要綜合考慮重疾首年治療費用、5年期間后續治療費用、重病及恢復期間收入損失、醫療費用上漲等因素。從現有保障情況來看，雖然重疾險已經覆蓋2億人口，但件均保額仍然較低。

北京商報記者梳理各個保險公司理賠年報來看，重疾險理賠方面，目前大多數保險公司保額在10萬元以下的重疾險理賠件數最多。以“壽險一哥”中國人壽(601628)壽險公司為例，其2021年理賠年報顯示，重疾險10萬元及以下理賠件數占比高達93.55%，20萬元以上理賠件數占比僅有3%。而中國精算師協會研究數據顯示，重大疾病平均醫療費用在10萬-80萬元之間。

可以說，目前重疾險的賠付連重大疾病的醫療費用都難以覆蓋全面，更不用患病時的潛在收入損失。

太保壽險總經理蔡強直言，現在重疾險只是完成了1.0階段的發展，未來還會有2.0階段、3.0階段的發展。一般而言，人們對重疾的保額需求應在年收入的2-3倍，甚至3-5倍左右，從這一點來看，國內重疾保障缺口仍然巨大。

千人千面的新產品

代理人數量減少、人口紅利漸退、居民消費欲望降低、新產品沖擊……短期來看，重疾險發展面臨較大壓力。但重疾險在保險市場的地位舉足輕重，該如何進一步擴展市場，是業內在持續探索的課題。

李文中認為，目前市場重疾險產品比較豐富，但是產品雷同現象仍然比較嚴重。因此，保險公司推進重疾險業務的發展需要進一步轉變思路，對客戶進行細分，開發多樣化的重疾險產品來滿足不同客戶群體的差異化保障需求。例如，要摒棄保障責任大而全的產品開發思路，優化設計保障型產品與百萬醫療競爭，在保障疾病種類上進行不同組合。

北京商報記者了解到，自2021年2月份新重疾險定義正式實施以來，各個保險公司在積極順應市場變化，陸續推出新的重疾產品。新重疾產品供給呈現多樣化，在賠付次數、附加保障、健康服務等方面各有側重。

比如，平安人壽根據新重疾定義更新了平安福21保險產品計劃，其重疾病種由原來的100種擴展至120種，輕癥賠付次數由原來最高3次提升至最高6次，并新增20種中癥責任。

也有不少保險公司在產品定制化方面下功夫。友邦人壽的“友如意”重大疾病保險系列，采用了“核心保障+個性化配置”組合形式，客戶可在核心保障的基礎上進行個性化配置選擇。和泰人壽在新重疾定義下，沿用從前的主打產品“超級瑪麗”系列，新產品采用“基本責任”+ 多種“可選責任”的組合形式，根據客戶的不同需求進行自主模塊化組合式選擇。

對于重疾險市場，友邦人壽首席執行官張曉宇直言，重疾險市場競爭高度激烈，當前依靠產品打遍天下已經很難走得通，未來重疾險的一大核心競爭力，是保險公司能否加強產業鏈延伸——立足對重大疾病發病趨勢，以及對客戶多元化、多層次的健康保障需求深刻洞察，提供更全面的健康管理與健康保障相結合的綜合服務。

走普惠化之路？

重疾險目前已覆蓋2億人群，這幾乎已經把絕大部分有支付能力的客戶開發完畢。擺在保險公司面前的有兩個思路，除了對存量客戶加大開發力度，讓重疾險更加精細化。另一個思路是拓寬目標消費者群體，走普惠之路，讓重疾險飛入更多尋常百姓家。

在擴展消費群體方面，資深精算師徐昱琛告訴北京商報記者，未來重疾險的價格可以更親民。徐昱琛分析，此前行業很多重疾險產品的新業務價值率一度達到80%-100%，對于保險公司來說，如果愿意，可以將重疾險產品的新業務價值率調整到30%-40%，這樣，市場上目前年繳3000元的重疾險產品可以調整到2400-2200元，從而能夠吸引更多消費者。

不過，在實際操作中，重疾險普惠路徑很難走通。一位資深從業人士直言，此前保險公司依靠重疾險開發了大量客戶，如果降價幅度較大，無疑是傷了原有客戶的心，甚至還會導致客戶斷繳舊產品。而服務老客戶，維持老客戶交付續期保費，保險公司才能收回保單前期的費用投入，以及獲得預期的費差益。

“走普惠化的應該是醫療險，醫療險提供的經濟補償是基于實際發生的醫療費用，而實際發生的醫療費用又受制于公共醫療資源總量的有限性、公平性，以及醫保控費、社保商保結合等因素，于是才具有普惠的邏輯基礎。”大家人壽產品部副總經理關霈然表示，給付型的重疾迭代為進階需求，不僅對客戶的保費支付能力有一定的基本要求，而且給付型重疾險保額設定要看家庭資產負債、現金流的具體經濟狀況，客戶差異化較大，這和普惠的邏輯基礎不一致。

對于重疾險而言，相較于走普惠化之路，結合客戶需求進一步細分市場，針對人群、疾病分組分級進一步走精準化的路徑或許更能行得通。

北京商報記者 陳婷婷 李秀梅