文字整理|半梳 曉月

“我們只有做好了保險(xiǎn)產(chǎn)品，做好了服務(wù)，用戶才能真正的去選擇相關(guān)的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，才能真正使健康保險(xiǎn)市場發(fā)展壯大。總結(jié)下來，健康險(xiǎn)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的方法論，我們歸納為‘三擴(kuò)兩降’，三擴(kuò)，擴(kuò)人群，擴(kuò)病種，擴(kuò)服務(wù)。兩降，降門檻，降價(jià)格。”

在《今日保》2022年12月15日至16日舉辦的“2022中國保險(xiǎn)與康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)論壇”上，水滴公司總精算師滕輝發(fā)表了《“好產(chǎn)品+好服務(wù)”——健康險(xiǎn)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的底層邏輯》主題演講。從目前健康險(xiǎn)遇到的瓶頸到之后健康險(xiǎn)的前路在哪里兩個方面，探索健康險(xiǎn)市場未來方向。

(資料圖)

以下為滕輝在“今日保2022中國保險(xiǎn)與康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)論壇”上的發(fā)言實(shí)錄（有編輯）：

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-Insurance Today-

健康險(xiǎn)發(fā)展遇瓶頸，三大原因解析

健康險(xiǎn)發(fā)展瓶頸有些內(nèi)容都是老生常談的事情，比如高賠付、成本壓力、數(shù)字化程度有待提高、觸達(dá)用戶的方式較單一、代理人隊(duì)伍萎縮等。

今天的主題更多還是聚焦于產(chǎn)品和服務(wù)，站在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺的角度，從產(chǎn)品和服務(wù)方面切入，來看一下健康險(xiǎn)市場到底有哪些不足。

從2010年開始到現(xiàn)在，中國健康險(xiǎn)市場其實(shí)是處在一個不斷發(fā)展壯大的過程中，曾經(jīng)也有過高光時(shí)刻，增長率非常高，但是近兩年來增長率有所趨緩。

如果要達(dá)到預(yù)測的2025年底整個健康險(xiǎn)市場2萬億保費(fèi)的市場規(guī)模，年均增長率在20%以上，這是比較大的一個挑戰(zhàn)。

目前健康險(xiǎn)市場發(fā)展出現(xiàn)了一些瓶頸，接下來我從健康險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)供給角度，來看我們存在哪些不足。

第一，當(dāng)前健康險(xiǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)還存在供給單一，創(chuàng)新不足的情況。

不可否認(rèn)，近年來，整個市場、整個行業(yè)在健康險(xiǎn)方面創(chuàng)新已經(jīng)做出了非常大的努力。但現(xiàn)在看到創(chuàng)新程度仍然有一些不足，按照通常的險(xiǎn)種分類逐一來看。

首先看重疾險(xiǎn)，從定義來看，這里我更想說的是疾病險(xiǎn)，現(xiàn)在重疾險(xiǎn)的外延擴(kuò)展非常多，把前癥、中癥、輕癥這些責(zé)任都包含進(jìn)來了，只是我們沿用一貫的表述說是重疾險(xiǎn)。

從創(chuàng)新程度來講，近幾年重疾險(xiǎn)雖然有了很大的提升，但是我認(rèn)為它更多是聚焦在微創(chuàng)新上。比如聚焦在保額、多次賠付、分組等等這樣一些責(zé)任上的小小的變動和變化，對于整個形態(tài)上的實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新其實(shí)是不如醫(yī)療險(xiǎn)的。

一是重疾險(xiǎn)特別是長期重疾險(xiǎn)的價(jià)格偏貴，一年幾千元的保費(fèi)，保額小幾十萬，看上去還比較吸引人，但實(shí)際上價(jià)格已經(jīng)超過了很多家庭的購買能力。

二是如果算一下累計(jì)所交保費(fèi)與保額之間的比例，會發(fā)現(xiàn)目前重疾險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)杠桿是不太夠的。如果是消費(fèi)型重疾險(xiǎn)，客戶花了很多錢，但是得到的保障杠桿率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如醫(yī)療險(xiǎn)或者意外險(xiǎn)，也就阻礙了用戶對于重疾險(xiǎn)的購買意愿和購買能力。

三是重疾險(xiǎn)的覆蓋廣度相對較低，由于它的價(jià)格比較高，那就會導(dǎo)致很多下沉市場上的用戶其實(shí)有心而無力，即使想買相關(guān)的疾病險(xiǎn)，但是相關(guān)的價(jià)格收入等因素把他們阻礙在重疾險(xiǎn)的購買門檻之外。

四是我們經(jīng)常提到的非標(biāo)人群和帶病體人群，可能一些有過既往癥的群體基本和重疾險(xiǎn)無緣了，所以以前重疾險(xiǎn)的門檻相對來說還是比較高的，很多人攔在門檻之外。

其次，醫(yī)療險(xiǎn)。從前幾年百萬醫(yī)療的火爆一直到現(xiàn)在惠民保的橫空出世，其實(shí)醫(yī)療險(xiǎn)一直走在創(chuàng)新的前列。

醫(yī)療險(xiǎn)相對重疾險(xiǎn)來講杠桿率更高、價(jià)格更加親民，創(chuàng)新程度還是比較領(lǐng)先的。但醫(yī)療險(xiǎn)這幾年也慢慢走到了創(chuàng)新的天花板，有待進(jìn)一步突破。

隨著這幾年醫(yī)療險(xiǎn)創(chuàng)新天花板逐步來臨，醫(yī)療險(xiǎn)的創(chuàng)新也慢慢開始聚焦在微創(chuàng)新上了，比如通過一些附加責(zé)任、降低保額、“全家桶”、或把昂貴藥創(chuàng)新療法納入到醫(yī)療險(xiǎn)的治療范圍內(nèi)等，通過這些方式實(shí)現(xiàn)微創(chuàng)新。

第三，護(hù)理險(xiǎn)，我認(rèn)為護(hù)理險(xiǎn)目前比較落后于重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)。

首先，市場上護(hù)理險(xiǎn)的理財(cái)屬性是大于保障屬性的，比如我們通常看到的增額終身護(hù)理等產(chǎn)品。

其次，對于護(hù)理險(xiǎn)而言，我們理解用戶真正需要的是護(hù)理服務(wù)，用戶在他真正有護(hù)理需求時(shí)，能夠得到相應(yīng)的服務(wù)，而不是僅僅給予一定的賠付。

對用戶來說，金錢補(bǔ)償帶來的效用是遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于優(yōu)質(zhì)服務(wù)資源的。所以，從這個角度來講，我認(rèn)為護(hù)理險(xiǎn)在未來還是有比較大的發(fā)展空間。

隨著護(hù)理險(xiǎn)不斷的推進(jìn)，相關(guān)護(hù)理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化以及護(hù)理服務(wù)的可及性也有待提升。

我國疆土廣闊，人口眾多，用戶群體分散在各個地方，未來相關(guān)護(hù)理服務(wù)是否能夠覆蓋到至少每個縣級的區(qū)域，這對護(hù)理服務(wù)的可及性而言是一個非常巨大的挑戰(zhàn)。

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-Insurance Today-

健康險(xiǎn)到底怎么走？找到最核心底層的邏輯

接下來結(jié)合水滴公司的一些具體實(shí)踐案例，和各位探討中國市場未來健康險(xiǎn)到底應(yīng)該怎么走。今天更多聚焦產(chǎn)品和服務(wù)的角度，不做更多拓展。

我們認(rèn)為，好的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，是未來健康險(xiǎn)市場發(fā)展最核心、最底層的邏輯，只有做好了保險(xiǎn)產(chǎn)品，做好了服務(wù)，用戶才能真正選擇適合自己的健康險(xiǎn)產(chǎn)品，才能真正使健康險(xiǎn)市場發(fā)展壯大。總結(jié)下來，我們歸納為“三擴(kuò)兩降”：三擴(kuò)，擴(kuò)人群，擴(kuò)病種，擴(kuò)服務(wù)；兩降，降門檻，降價(jià)格。

什么是真正好的保險(xiǎn)產(chǎn)品和好的服務(wù)？我們提煉了六個要點(diǎn)和大家分享一下。

第一，好的產(chǎn)品和服務(wù)需要一定的用戶基數(shù)。

如果一個保險(xiǎn)產(chǎn)品只能夠滿足極少數(shù)人的需求，或者只能被極少數(shù)人購買的話，我們認(rèn)為它不是一個好的保險(xiǎn)產(chǎn)品，因?yàn)樗母采w面不夠廣，甚至在定價(jià)上都不一定能夠滿足保險(xiǎn)大數(shù)法則。

所以，只有當(dāng)一個保險(xiǎn)產(chǎn)品有足夠多的用戶購買，能夠覆蓋到足夠多的人群時(shí)，這個產(chǎn)品才是一個好的產(chǎn)品。

第二，保險(xiǎn)的價(jià)格在可承受的范圍。

其實(shí)我們不想說保險(xiǎn)一定要降價(jià)，或者一定要廉價(jià)，或者打價(jià)格戰(zhàn)。我們想說，保險(xiǎn)價(jià)格一定要在用戶可承受的范圍內(nèi)，如果一個保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格比較高，用戶承受不起，或者他需要咬著牙才能買，這個產(chǎn)品對他來說其實(shí)不是一個好產(chǎn)品。

第三，需要滿足一些人群的特定需求。

很多用戶，比如一些帶病體用戶是有相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品，特別是健康險(xiǎn)產(chǎn)品訴求的，但市場上又很難找到相應(yīng)的供給。

比如，癌癥患者其實(shí)對癌癥復(fù)發(fā)險(xiǎn)是一定訴求的，但相關(guān)的產(chǎn)品目前在市場上還比較少見。

我們認(rèn)為好的產(chǎn)品不僅僅要能夠滿足較廣人群的需求，也要能夠滿足特定人群的需求。

第四，購買渠道要能夠方便觸達(dá)。

酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品通過什么樣的方式和渠道，能夠使它更好的傳達(dá)到用戶手上，更方便用戶的購買，也是保險(xiǎn)創(chuàng)新中需要考慮的一部分。

第五，要能夠解決用戶的痛點(diǎn)。

其實(shí)很多健康險(xiǎn)產(chǎn)品，保障非常充分，責(zé)任也非常多，但實(shí)際上用戶真正的痛點(diǎn)好像沒有解決。用戶真正的痛點(diǎn)是什么，我們在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，一定要考慮清楚。

還是我前面提到的這個例子，比如護(hù)理險(xiǎn)，用戶真正的痛點(diǎn)其實(shí)是護(hù)理服務(wù)，而不僅僅是一筆理賠金。

第六，相關(guān)配套服務(wù)要完善。

這里指的服務(wù)不僅僅包括用戶相關(guān)的醫(yī)療資源、醫(yī)療手段、就醫(yī)相關(guān)服務(wù)等，也包括保險(xiǎn)產(chǎn)品本身一系列配套的服務(wù)，從核保到風(fēng)控，到后端的理賠等一系列服務(wù)，要能夠使用戶有一定的滿足感。

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-Insurance Today-

尋找新的市場空間：還有哪些可擴(kuò)的群體？

擴(kuò)人群解決的是什么問題？

如上面提及的六點(diǎn)，擴(kuò)人群解決的是一定用戶基數(shù)的問題。當(dāng)前的健康險(xiǎn)，更多還是聚焦在標(biāo)準(zhǔn)人群、中青年人群上。這些人群在傳統(tǒng)保險(xiǎn)核保和保險(xiǎn)定價(jià)中，因相對出險(xiǎn)率較低，成為市場競爭的紅海。

但其實(shí)還有另外很大一部分人群，如帶病體人群，他們的保障需求還處于待滿足狀態(tài)。

我們有3億帶病群體，未來保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)是不是也需要重點(diǎn)考慮這部分人群？以及老年群體，其實(shí)老年人群是更需要保障的，不僅僅是服務(wù)，也包括其他的各方面的保障。

另外，3億新市民群體也有很大擴(kuò)展用戶基數(shù)的空間，從城市到下沉市場，這中間有一個巨大的人口空間，目前很多新市民群體是面臨保險(xiǎn)保障空白點(diǎn)的。

設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品是，要能夠滿足到上述這些非標(biāo)人群的需求，才能解決用戶基數(shù)的問題，否則就一直局限在健康體、標(biāo)準(zhǔn)體的范圍內(nèi)。

此外，健康險(xiǎn)還需要解決擴(kuò)病種的問題，這其實(shí)就是為了解決用戶痛點(diǎn)。

以重疾險(xiǎn)為例，重疾險(xiǎn)發(fā)病率相對較低，意味著只有少數(shù)幾個人能夠得到賠付，對于消費(fèi)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品來說，大部分人花了比較高的價(jià)格，最后卻沒有用上。

因此，重疾險(xiǎn)低頻高賠反而是用戶的一個痛點(diǎn)。

我們經(jīng)常看到重疾險(xiǎn)后期續(xù)費(fèi)續(xù)保率會有所下降，就是因?yàn)榛吮容^多的價(jià)錢，但是并不滿足相應(yīng)的賠付條件。

對于重疾險(xiǎn)來說，保障范圍應(yīng)該不僅僅限于重疾，還要擴(kuò)展到整個疾病的品類。

當(dāng)前所有的疾病險(xiǎn)都是基于疾病定義以及相關(guān)指標(biāo)。例如用戶的癥狀、醫(yī)院檢測的結(jié)果符合什么樣的定義，符合什么樣的指標(biāo)，保險(xiǎn)才會進(jìn)行賠付。

但是對客戶來說，在購買的時(shí)候甚至也不知道是什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，或者即使確診之后他也無法判斷自己能賠還是不能賠。

某種程度上來說，疾病的定義很窄，而用戶的疾病是一個很寬的范圍。如果只是針對少部分疾病進(jìn)行賠付的話，其實(shí)用戶的獲得感是非常低的。

我們認(rèn)為未來疾病險(xiǎn)發(fā)展的方向，很可能是向康復(fù)險(xiǎn)或者失能險(xiǎn)相關(guān)方向去發(fā)展，今后對用戶的賠付或許可能不依賴于疾病的定義。

比如失能險(xiǎn)就是很好的例子，它有一系列清晰的指標(biāo)，而這個指標(biāo)是用戶可以理解的，例如規(guī)定當(dāng)客戶失去相應(yīng)的工作能力和勞動能力，就會出險(xiǎn)。這樣用戶會對相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品有一個清晰的認(rèn)知，才會相應(yīng)的產(chǎn)生購買意愿。

因此，對疾病險(xiǎn)而言，擴(kuò)病種甚至包括擴(kuò)展它的賠付方式是解決用戶痛點(diǎn)比較好的方式。

接下來是擴(kuò)服務(wù)，主要是為了解決用戶保險(xiǎn)獲得感的問題。

健康險(xiǎn)不僅是一個賠錢的過程，更多的是“陪”服務(wù)，特別是像護(hù)理險(xiǎn)類的產(chǎn)品，有時(shí)候用戶更需要的是服務(wù)。

老齡化社會的到來也對服務(wù)提出更多的訴求，比如康復(fù)服務(wù)、上門護(hù)理服務(wù)等。健康險(xiǎn)可以深度介入到診斷、治療、用藥、康復(fù)等等一系列的過程，用戶其實(shí)需要的更多是醫(yī)療資源和醫(yī)療服務(wù)，通過這些方式能夠使用戶感受到保險(xiǎn)的獲得感。

事實(shí)上，服務(wù)都有相應(yīng)的成本，相應(yīng)的成本要有買單方來支付，要么用戶自擔(dān)，要么是保險(xiǎn)承擔(dān)，這一市場空間是巨大的。

最后還有保險(xiǎn)業(yè)自身的服務(wù)，怎樣使用戶賠得快，怎樣使用戶賠得好，怎樣使用戶賠得滿意，這也是自身基本功。

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-Insurance Today-

降低承保門檻和價(jià)格，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品普適性

“兩降”中第一個“降”是降門檻，要解決保險(xiǎn)產(chǎn)品可及性的問題。

需要注意的是，放寬準(zhǔn)入條件并不是降低核保標(biāo)準(zhǔn)。

比如將以前不可保用戶，放寬標(biāo)準(zhǔn)使之可保，像惠民保這樣不限既往病史，不限年齡，不限職業(yè)的一些嘗試。

比如可以帶病投保的重疾險(xiǎn)、復(fù)發(fā)險(xiǎn)等等，像這些產(chǎn)品都是在放寬準(zhǔn)入條件，讓更多人可以買保險(xiǎn)。

還有小微保險(xiǎn)方面：往昔相當(dāng)部分消費(fèi)者受限于保險(xiǎn)的價(jià)格，購買意愿低，那么可以嘗試提供相應(yīng)的小微保險(xiǎn)，逐漸培養(yǎng)保險(xiǎn)意識。

水滴公司做過一些這方面的嘗試，傳統(tǒng)30萬保額左右的重疾險(xiǎn)相應(yīng)價(jià)格較高，但保額降到5萬之后，發(fā)現(xiàn)很多用戶是感興趣的，因?yàn)楫a(chǎn)品在他們可承受的價(jià)格范圍內(nèi)。

另外一個“降”是降價(jià)格，可以提高保險(xiǎn)的普惠性。

從近年普惠保險(xiǎn)的發(fā)展程度看，其實(shí)價(jià)格是對用戶購買保險(xiǎn)最大的吸引力之一。

這里所謂的降價(jià)格不是要打價(jià)格戰(zhàn)，也不是進(jìn)行絕對意義的降價(jià)，而是通過保險(xiǎn)形態(tài)的設(shè)計(jì)和保險(xiǎn)內(nèi)容的創(chuàng)新，提高性價(jià)比。

事實(shí)上，普惠保險(xiǎn)和小微保險(xiǎn)，都是未來發(fā)展的方向。只有當(dāng)用戶逐步通過小微保險(xiǎn)、普惠保險(xiǎn)了解到保險(xiǎn)的優(yōu)勢和好處后，才能認(rèn)識到保障產(chǎn)品的意義，從而推動整個健康險(xiǎn)市場的發(fā)展。

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-Insurance Today-

“好產(chǎn)品+好服務(wù)”打造健康險(xiǎn)底層邏輯

接下來分享一下水滴公司在好產(chǎn)品和好服務(wù)方面的實(shí)踐案例。

水滴公司的使命是“用互聯(lián)網(wǎng)科技助推廣大人民群眾有保可醫(yī)，保障億萬家庭”。公司分為三大板塊：第一是保險(xiǎn)保障板塊，第二是健康服務(wù)板塊，第三是醫(yī)療創(chuàng)新板塊。

第一，保險(xiǎn)保障板塊，我們通過水滴旗下的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺水滴保，致力于用科技助推普惠保險(xiǎn)，提供更多高性價(jià)比的產(chǎn)品和極致的服務(wù)體驗(yàn)；

第二，在這個業(yè)務(wù)上，我們對于那些沒有購買保險(xiǎn)，并且無力支付醫(yī)療費(fèi)用的家庭，通過水滴籌以及水滴公益，為客戶提供事后的醫(yī)療資金救助。

第三，醫(yī)療創(chuàng)新板塊，我們?yōu)樗位颊咂脚_上的百萬大病患者提供找錢、找藥等精準(zhǔn)服務(wù)；同時(shí)，持續(xù)賦能醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈，通過我們的患者招募和CRO業(yè)務(wù)，大幅度地加速創(chuàng)新藥臨床研究進(jìn)展；通過患者運(yùn)營、患者教育和隨訪、數(shù)據(jù)洞察這些服務(wù)為醫(yī)藥企業(yè)提供數(shù)字化的創(chuàng)新營銷解決方案。

接下來舉幾個例子，是我們今年做的創(chuàng)新產(chǎn)品的嘗試：

第一，水滴今年推出了國內(nèi)首款免健康告知的、帶病人群可以投保的水滴藍(lán)海系列重疾險(xiǎn)，這個產(chǎn)品也是貼合前面提到的擴(kuò)人群、降價(jià)格、擴(kuò)病種的一些嘗試。

第二，水滴Mini版本的重疾險(xiǎn)，這也是前面我提到的降門檻性質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，使用戶原來買不起的保險(xiǎn)產(chǎn)品，慢慢變得伸手可及，雖然保額不一定很高，但這是在他支付范圍內(nèi)能夠購買的相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

第三，嘗試性做不設(shè)免賠額的百萬醫(yī)療險(xiǎn)，從而使用戶能夠更多的得到賠付。

這些保險(xiǎn)產(chǎn)品都是我們在嘗試實(shí)踐的有效措施，能夠觸達(dá)到更多的人群，能夠有效的降低價(jià)格，從而使更多人群得到更多保險(xiǎn)保障機(jī)會。

關(guān)于對“好的服務(wù)”的理解：

好的服務(wù)，所有的保險(xiǎn)產(chǎn)品都會圍繞著診前、診中、診后全流程。不管是診斷的醫(yī)療資源、用藥資源還是康復(fù)資源，我們都會設(shè)計(jì)出相關(guān)的健康管理服務(wù)，圍繞保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而更好的服務(wù)用戶。

比如我們在老年意外險(xiǎn)中增加遠(yuǎn)程康復(fù)、上門康復(fù)的相關(guān)服務(wù)，在用藥方面可以做特藥履約，為用戶尋找創(chuàng)新藥等相關(guān)服務(wù)。

如上舉措都是圍繞覆蓋用戶生命周期的服務(wù)，讓用戶不僅是購買一份保險(xiǎn)，更多的還是希望通過服務(wù)能令用戶增加健康險(xiǎn)的感知。

最后，是保險(xiǎn)行業(yè)都會遇到的一大問題——理賠相關(guān)問題。

水滴可以幫用戶做快賠閃賠，提供線上線下聯(lián)動等系列服務(wù)。都是為了幫用戶得到一個更好的服務(wù)體驗(yàn)，讓他覺得保險(xiǎn)是賠得到的，是能夠很快得到賠付的，通過這樣一系列的服務(wù)，我們打造出整個“好產(chǎn)品+好服務(wù)”的框架。

這就是我們認(rèn)為的，未來健康險(xiǎn)市場發(fā)展的底層邏輯——以好產(chǎn)品+好服務(wù)，通過“三擴(kuò)兩降”的方式，令更多的用戶得到或者是觸達(dá)更好的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而帶動整個健康險(xiǎn)市場的發(fā)展。

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