文|曉月 趙韓梳

面對(duì)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的極大放緩，在養(yǎng)老大浪潮前，中小壽險(xiǎn)公司該如何把握？

(資料圖片)

當(dāng)下，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)正成為保險(xiǎn)業(yè)的必爭(zhēng)之地。一方面，隨著中國(guó)正加速進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老需求井噴；另一方面，巨大的養(yǎng)老缺口下，養(yǎng)老問(wèn)題上升到了國(guó)家戰(zhàn)略層面。

如此需求與政策雙輪驅(qū)動(dòng)下，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)邁入大發(fā)展機(jī)遇期。預(yù)計(jì)2025與2030年，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)規(guī)模將突破12萬(wàn)億元和20萬(wàn)億元。

此時(shí)恰逢壽險(xiǎn)業(yè)深度轉(zhuǎn)型期，增長(zhǎng)停滯、新業(yè)務(wù)價(jià)值大幅度下滑隨之涌來(lái)，巨大的生存壓力下，尋找新的增長(zhǎng)動(dòng)力成為行業(yè)集體希冀。

作為與壽險(xiǎn)服務(wù)有著天然連接的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，成為諸多壽險(xiǎn)公司的破局首選：一眾壽險(xiǎn)公司紛紛布局養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，以期拉動(dòng)保單銷售，拓出第二增長(zhǎng)曲線，找到新利源。

面對(duì)需重資產(chǎn)投入的康養(yǎng)行業(yè)，擁有雄厚資金和實(shí)力的大公司率先挺入，“保險(xiǎn)+康養(yǎng)”遂成壽險(xiǎn)服務(wù)標(biāo)配，重新定義行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)法則。馬太效應(yīng)的市場(chǎng)格局中，大公司的行動(dòng)意味著行業(yè)的導(dǎo)向，這也是更多中小壽險(xiǎn)公司跟進(jìn)的重要原因。

不同于大公司的勢(shì)大力沉，中小壽險(xiǎn)公司資金實(shí)力，抗風(fēng)險(xiǎn)能力，生態(tài)合作話語(yǔ)權(quán)、個(gè)險(xiǎn)銷售能力均無(wú)法與之比擬，但康養(yǎng)賽道又是不得不發(fā)力所在。中小壽險(xiǎn)公司如何在巨頭牽引的江湖格局中，拿下自己的一畝三分地？巨頭環(huán)伺的康養(yǎng)賽道，中小險(xiǎn)企是否還有立足之地？或換個(gè)說(shuō)法，如斯重資產(chǎn)、長(zhǎng)周期、慢回報(bào)的行業(yè)，中小險(xiǎn)企應(yīng)該涉獵否？且看中小保險(xiǎn)公司立身之道。

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-Insurance Today-

挺入重資產(chǎn)者

必須考慮：小馬拉大車下的不可承受之重

業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，中小壽險(xiǎn)公司進(jìn)入養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，最好的選擇是輕資產(chǎn)模式。但也有部分中小壽險(xiǎn)公司沿用重資產(chǎn)為主的養(yǎng)老戰(zhàn)略。

典型代表乃2005年成立的合眾人壽，秉行“壽險(xiǎn)為主、養(yǎng)老為輔”路線的合眾人壽，亦是國(guó)內(nèi)最早進(jìn)軍保險(xiǎn)+康養(yǎng)的保險(xiǎn)公司之一，早于當(dāng)前的幾大頭部公司，僅比布局15年的泰康稍晚2年。

2010年，合眾即布局養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，并在當(dāng)時(shí)提出了“打造以養(yǎng)老和醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)為支撐的金融保險(xiǎn)集團(tuán)”的目標(biāo)。十余載過(guò)去，合眾不僅在武漢、沈陽(yáng)、南寧興建3家自營(yíng)大型養(yǎng)老社區(qū)，且并購(gòu)了分布在美國(guó)17個(gè)州的56家養(yǎng)老社區(qū)。

作為2005批次的明星公司，陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)也在近兩年走上輕重并舉的保險(xiǎn)+康養(yǎng)模式。不僅在2019年成立子公司陽(yáng)光人家，定位全國(guó)性生態(tài)康養(yǎng)綜合體，且以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地帶粵港澳為據(jù)點(diǎn)，快速打造了一家全國(guó)性大型生態(tài)全齡康養(yǎng)綜合體——陽(yáng)光人家康養(yǎng)社區(qū)（粵港澳全齡康養(yǎng)國(guó)際社區(qū)）。

同期，陽(yáng)光人壽還利用輕資產(chǎn)模式布局居家養(yǎng)老，推出“孝無(wú)憂”居家養(yǎng)老服務(wù)體系，為居家養(yǎng)老的人群提供家庭醫(yī)生視頻問(wèn)診、在線購(gòu)藥、生病門(mén)診、住院綠通、全年定期護(hù)士上門(mén)進(jìn)行基礎(chǔ)體檢、居家運(yùn)動(dòng)等多項(xiàng)服務(wù)。

不同于合眾人壽二線城市布局的策略，也不同于陽(yáng)光人壽以粵港澳為主要據(jù)點(diǎn)，在發(fā)展戰(zhàn)略層面，頗有些保費(fèi)規(guī)模的國(guó)華人壽主要以一線城市—上海為主營(yíng)地，今年1月份，國(guó)華人壽上海普陀國(guó)際康養(yǎng)中心正式開(kāi)工，同時(shí)，國(guó)華人壽還將建設(shè)上海崇明國(guó)際醫(yī)養(yǎng)中心，形成在上海“一城雙中心”的康養(yǎng)格局，在醫(yī)療、康復(fù)、照護(hù)等方面實(shí)現(xiàn)資源共享。

近兩年新聞不斷的地產(chǎn)系保險(xiǎn)公司也多有康養(yǎng)戰(zhàn)略傳出。如覽海系的上海人壽2020年上海人壽引入擁有醫(yī)療、養(yǎng)老資源的三家公司：中靜安銀、銀潤(rùn)控股、大連邁隆后，2021年5月在浙江舟山建立首個(gè)養(yǎng)老社區(qū)……

背靠恒大集團(tuán)的恒大人壽，先后在海南、陜西、三亞、南京等地建設(shè)大型養(yǎng)老社區(qū)，且動(dòng)輒過(guò)千億的投資常令其他險(xiǎn)企難望項(xiàng)背。如其首個(gè)核心項(xiàng)目—恒大·養(yǎng)生谷2016年落地三亞。恒大人壽曾表示，恒大養(yǎng)生谷將提供涵蓋健康教育及預(yù)防、醫(yī)療服務(wù)、頤養(yǎng)康復(fù)、醫(yī)美抗衰、健康保障等七大模塊22項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)化健康生活服務(wù)……

可見(jiàn)，挺入重資產(chǎn)養(yǎng)老社區(qū)的多是中型保險(xiǎn)公司，皆擁有一定的實(shí)力：如合眾、陽(yáng)光皆是成立近20年的多牌照保險(xiǎn)集團(tuán)公司性質(zhì)，擁有不錯(cuò)個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)，尤其是后者早已步入中大型公司行列，集團(tuán)總資產(chǎn)四五千億元，實(shí)力非中小險(xiǎn)企可比；要么是取道養(yǎng)老志在其他的地產(chǎn)系公司，這部分公司在地產(chǎn)新政以后的命運(yùn)有目共睹。

事實(shí)上，對(duì)于重資產(chǎn)投身期間的中小公司而言，另一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題就是自身實(shí)力是否可以支撐其養(yǎng)老社區(qū)重資產(chǎn)、慢回報(bào)、長(zhǎng)周期的商業(yè)模式。

有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，養(yǎng)老社區(qū)入住率達(dá)到85%才能實(shí)現(xiàn)收支平衡，且需運(yùn)營(yíng)8年以上方能盈利，要知道一個(gè)高端養(yǎng)老社區(qū)的投入多在數(shù)十億元級(jí)別。對(duì)于中小壽險(xiǎn)公司而言，是否具有這樣的資本實(shí)力。

即便目前布局重資產(chǎn)模式的中小壽險(xiǎn)公司，往往是具有豐富地產(chǎn)資源或有一定地產(chǎn)股東背景的中小壽險(xiǎn)公司，但地產(chǎn)公司的快速回籠資金的需求和上述商業(yè)模式之間天差之別。

最重要的還有，養(yǎng)老社區(qū)商業(yè)模式的最后一環(huán)乃銷售，大多中小公司銷售規(guī)模有限，個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)薄弱、高客資源少，代理人獲取高客能力堪憂。即便可以勉力構(gòu)建養(yǎng)老社區(qū)，能否獲取足夠的高客群支撐，能否有效分?jǐn)偝杀荆€是給未知數(shù)。

反觀，頭部險(xiǎn)企在康養(yǎng)領(lǐng)域的積極進(jìn)軍，更多是處于對(duì)已經(jīng)見(jiàn)頂?shù)谋ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)的無(wú)奈探索，在人口老齡化的態(tài)勢(shì)下，催生出來(lái)的康養(yǎng)市場(chǎng)，還沒(méi)有探索出一條“固定生錢(qián)”的可復(fù)制道路。

在尚且未形成有序化的市場(chǎng)空間里，中小險(xiǎn)企們想在這個(gè)剛剛成型的市場(chǎng)里搶占一份羹，大多還是屬于“摸著石頭過(guò)河”的階段，單點(diǎn)城市布局可謂不錯(cuò)的嘗試。

否則，在這一領(lǐng)域先行者需要承擔(dān)大量的市場(chǎng)普及、人才培養(yǎng)成本、需要長(zhǎng)期持續(xù)的投入，均非中小壽險(xiǎn)公司可承受之重。

這一點(diǎn)，合眾人壽近十年的業(yè)績(jī)或許已經(jīng)說(shuō)明一切，小馬拉大車何其沉重。

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-Insurance Today-

輕資產(chǎn)租賃模式

考驗(yàn)自身資源實(shí)力，但掌控性更強(qiáng)

養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投入大、風(fēng)險(xiǎn)高，涉及的鏈條長(zhǎng)，對(duì)大部分中小壽險(xiǎn)公司而言，重資產(chǎn)投入并非最好的選擇。

放棄在養(yǎng)老社區(qū)方面的重資產(chǎn)投入，借助租賃和合作，充分借力，以輕資產(chǎn)模式撬動(dòng)養(yǎng)老社區(qū)或者居家養(yǎng)老，方是大多數(shù)中小機(jī)構(gòu)入局的穩(wěn)妥之法。

其中，大家保險(xiǎn)乃輕資產(chǎn)養(yǎng)老社區(qū)的典型代表，其以租賃、改造物業(yè)等方式設(shè)立城心養(yǎng)老社區(qū)，而名噪行業(yè)。相對(duì)其他中小公司，作為一家萬(wàn)億級(jí)的新生公司，康養(yǎng)戰(zhàn)略實(shí)乃為數(shù)不多可承載大家體量的賽道，對(duì)其而言亦是孤注一擲、畢其功于一役。

或許是過(guò)去幾年探索思路漸清晰，今年以來(lái)大家養(yǎng)老社區(qū)戰(zhàn)略明顯加快：

先是聯(lián)手中國(guó)誠(chéng)通等三家央企設(shè)立的中康養(yǎng)健康產(chǎn)業(yè)投資公司揭牌，據(jù)悉這家企業(yè)旗下培訓(xùn)療養(yǎng)機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多，多分布在國(guó)內(nèi)一線、新一線和省會(huì)城市及旅游名勝風(fēng)景地，這無(wú)疑為大家保險(xiǎn)城心養(yǎng)老模式后續(xù)擴(kuò)張打下基礎(chǔ)；隨后多地養(yǎng)老社區(qū)落地開(kāi)業(yè)，行至11月份已經(jīng)有8家官宣落地，集中在京津冀、長(zhǎng)三角、珠三角、長(zhǎng)江中游和成渝等五大城市群。

憑借光大集團(tuán)的“產(chǎn)融結(jié)合”優(yōu)勢(shì)，與兄弟公司光大控股、光大金控、光大實(shí)業(yè)等共同重組成立的光大養(yǎng)老，業(yè)績(jī)無(wú)甚特點(diǎn)的光大永明在養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)布局方面，也頗有規(guī)模，涵蓋康復(fù)醫(yī)療、護(hù)理醫(yī)療等養(yǎng)老服務(wù)。

根據(jù)公開(kāi)資料：2021年，光大匯晨旗下養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)已達(dá)到26家，機(jī)構(gòu)分布以北京、上海為中心，輻射全國(guó)，涵蓋山東、江蘇、陜西、河南等地。其中已開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目27家，北京已開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)10家。

不同于重資產(chǎn)模式，光大永明康養(yǎng)戰(zhàn)略也是以輕資產(chǎn)的租賃為主，主要特點(diǎn)定位中端用戶，價(jià)格親民，以及享受旅居養(yǎng)老的權(quán)益，費(fèi)用適合普通家庭。

對(duì)于更多中小機(jī)構(gòu)而言，選擇租賃模式或許可將建設(shè)成本降到最低，將更多資產(chǎn)投入到核心服務(wù)板塊，進(jìn)而對(duì)養(yǎng)老物業(yè)資源、養(yǎng)老服務(wù)質(zhì)量有相當(dāng)?shù)脑捳Z(yǔ)權(quán)。

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-Insurance Today-

輕資產(chǎn)合作模式

這是大多數(shù)中小壽險(xiǎn)公司的選擇

相比租賃模式、自建模式而言，輕資產(chǎn)合作模式的投入最低，風(fēng)險(xiǎn)最小，可以通過(guò)保險(xiǎn)端的支付優(yōu)勢(shì)，充分撬動(dòng)生態(tài)的力量，借助合作伙伴的特長(zhǎng)，共同實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)。

這也是大多中小壽險(xiǎn)公司的養(yǎng)老戰(zhàn)略選擇。對(duì)于他們而言，輕資產(chǎn)合作模式也更能發(fā)揮保險(xiǎn)公司的支付端優(yōu)勢(shì)。

畢竟，保險(xiǎn)公司作為客戶養(yǎng)老解決方案的支付方，產(chǎn)業(yè)鏈條上下游的黏合劑，具有強(qiáng)大的連接力和控制力，最適合成為養(yǎng)老服務(wù)生態(tài)的主導(dǎo)者。

這方面，外資壽險(xiǎn)公司最是突進(jìn)。如友邦人壽、中信保誠(chéng)、中宏人壽、中意人壽、中英人壽、華泰人壽等外資壽險(xiǎn)中堅(jiān)力量紛紛發(fā)布了自身的康養(yǎng)相關(guān)戰(zhàn)略，與第三方養(yǎng)老機(jī)構(gòu)合作。

但是輕資產(chǎn)合作模式下，壽險(xiǎn)公司由于借助外部生態(tài)伙伴的服務(wù)，所以往往很難把控服務(wù)質(zhì)量，很難形成標(biāo)準(zhǔn)化的能力。所以輕資產(chǎn)合作模式下，對(duì)服務(wù)質(zhì)量的把控就成為最核心的能力。

康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中，什么才是保險(xiǎn)的抓手？作為輕資產(chǎn)合作模式入局養(yǎng)老領(lǐng)域的典型，友邦人壽CEO張曉宇曾公開(kāi)表示：

“保險(xiǎn)公司的能力在于對(duì)客戶的理解、風(fēng)控和憑借支付端對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的把控。除此外，面對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的快速迭代和演化，只有嵌入生態(tài)，保險(xiǎn)公司才可以快速進(jìn)化。”

那么在合作模式中，如何把控養(yǎng)老服務(wù)的連接和質(zhì)量？這方面，這家外資頭部的經(jīng)驗(yàn)是：

“要推動(dòng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)化、服務(wù)產(chǎn)品化。嚴(yán)控服務(wù)質(zhì)量，建立優(yōu)勝劣汰，不斷發(fā)展完善的機(jī)制。否則就失去了保險(xiǎn)公司在整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中的核心價(jià)值。”

并在2021年推出康養(yǎng)管家服務(wù)。

截至2022年8月,友邦人壽康養(yǎng)生態(tài)圈合作機(jī)構(gòu)已經(jīng)達(dá)到138家,覆蓋24個(gè)城市,中國(guó)內(nèi)地簽約醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)合作醫(yī)院1071家。

中資險(xiǎn)企方面，新生代險(xiǎn)企愛(ài)心人壽的康養(yǎng)主戰(zhàn)略頗有代表性：其以長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)經(jīng)辦業(yè)務(wù)作為連接養(yǎng)老服務(wù)資源的抓手，并建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，全面布局居家養(yǎng)老。

經(jīng)辦長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)項(xiàng)目的同時(shí)，愛(ài)心人壽還成立了愛(ài)心家園養(yǎng)老服務(wù)公司，強(qiáng)化對(duì)服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)能力的打磨，并在2021 年更進(jìn)一步將“愛(ài)心家園·向融之家”納入旗下。

至此愛(ài)心人壽“居家-社區(qū)-機(jī)構(gòu)”多層次、廣覆蓋的一站式養(yǎng)老服務(wù)模式成型。

綜上，隨著更多中小險(xiǎn)企不約而同的加入，保險(xiǎn)+康養(yǎng)賽道越發(fā)繁榮。到底是輕資產(chǎn)還是重資產(chǎn)，取決于各自的資源稟賦，但必須的看到是：

保險(xiǎn)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)始終還是保險(xiǎn)，主營(yíng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，已屬不易。當(dāng)下的境況下，如何在未來(lái)與現(xiàn)在間做出戰(zhàn)略取舍，以更多的精力和財(cái)力去建構(gòu)第二增長(zhǎng)曲線，是個(gè)考驗(yàn)。

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-Insurance Today-

解題中小險(xiǎn)企康養(yǎng)立足

參考四大方向必須走出差異化之路

從三十年前的代理人渠道西舶，到二十年前的銀保乍現(xiàn)，再至十年前的互聯(lián)網(wǎng)呼嘯，幾乎每十年都會(huì)有一個(gè)標(biāo)志性的行業(yè)性戰(zhàn)略推進(jìn)中國(guó)人身險(xiǎn)行業(yè)的前行，這一次顯然會(huì)是“康養(yǎng)賽道”。

但不同于前三十年發(fā)達(dá)市場(chǎng)或跨行業(yè)的鏡鑒，這一次保險(xiǎn)+康養(yǎng)將是中國(guó)人身險(xiǎn)行業(yè)自己走出的路，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)可參考。如何在未知的藍(lán)海航行，充滿未開(kāi)墾的機(jī)遇和不熟悉、不成熟的暗礁。

如養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)還不成熟、產(chǎn)業(yè)生態(tài)尚需培育下的成本，這預(yù)示著進(jìn)入者需要大量投入：人才培養(yǎng)、標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建、醫(yī)養(yǎng)資源引入……

加之頭部壽險(xiǎn)公司的磨刀霍霍，早已將養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)提升到核心戰(zhàn)略層面，重倉(cāng)投入加速布局。這有預(yù)示了，白熱化的競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)不可避免。

那么中小壽險(xiǎn)公司，如何拿下自身的立足之地？綜上，要明白自身的資源稟賦，知道自身的差異化優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建真正的差異化路線，或有四大方向：

第一個(gè)方向是利用股東優(yōu)勢(shì)：如有的公司股東是地產(chǎn)公司，可以地產(chǎn)優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)養(yǎng)老布局；有的公司股東是大健康服務(wù)公司，就可以用醫(yī)療優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)養(yǎng)老布局；有的公司股東是科技公司，就可以科技優(yōu)勢(shì)為抓手帶動(dòng)養(yǎng)老布局。

第二個(gè)方向是避開(kāi)高端機(jī)構(gòu)養(yǎng)老，發(fā)展居家和社區(qū)養(yǎng)老。高端機(jī)構(gòu)養(yǎng)老是大公司激烈競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)，是資本、實(shí)力較量的場(chǎng)所，中小壽險(xiǎn)公司在這個(gè)領(lǐng)域不占有優(yōu)勢(shì)。

居家養(yǎng)老和社區(qū)養(yǎng)老則適合于輕資產(chǎn)投入，適合資本實(shí)力不足的中小壽險(xiǎn)公司。中小壽險(xiǎn)公司可以避開(kāi)機(jī)構(gòu)養(yǎng)老這個(gè)大公司紛爭(zhēng)的紅海，發(fā)揮保險(xiǎn)的支付端優(yōu)勢(shì)，通過(guò)廣泛的生態(tài)合作布局居家養(yǎng)老和社區(qū)養(yǎng)老。而且這兩個(gè)養(yǎng)老領(lǐng)域可以針對(duì)中低端客戶，適合于個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)薄弱，高客獲取能力低的中小壽險(xiǎn)公司。

第三個(gè)方向是選址的差異化。中小壽險(xiǎn)公司可以借助股東優(yōu)勢(shì)，選擇自己資源優(yōu)勢(shì)的地區(qū)，如總部所在地、地方政府法人險(xiǎn)企區(qū)域優(yōu)勢(shì)等，甚至可以避開(kāi)拿地成本高昂的一線城市，布局二三線城市。

第四個(gè)方向是尋找細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)與大公司的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)，養(yǎng)老市場(chǎng)的細(xì)分化趨勢(shì)將成為主流，不同人群，不同地區(qū)，將呈現(xiàn)不同的差異化需求，在滿足細(xì)分市場(chǎng)方面，中小壽險(xiǎn)公司大有作為。在中國(guó)廣闊的養(yǎng)老市場(chǎng)中，只需要抓住某一個(gè)細(xì)分人群，就會(huì)給中小壽險(xiǎn)公司的養(yǎng)老戰(zhàn)略帶來(lái)巨大的發(fā)展動(dòng)力。

后記

兩大關(guān)鍵

決定中小機(jī)構(gòu)康養(yǎng)未來(lái)成色

展望未來(lái)，康養(yǎng)戰(zhàn)略是否成型的一大關(guān)鍵是，能否與保險(xiǎn)銷售端的有效聯(lián)動(dòng)。

縱覽行業(yè)現(xiàn)狀可知：

目前大部分中小壽險(xiǎn)公司缺少高客獲取能力，此時(shí)自建高端養(yǎng)老社區(qū)未必是的理想選擇，以租賃，或者純合作方式，撬動(dòng)養(yǎng)老服務(wù)，面向中端人群則是理想之選。

當(dāng)然“養(yǎng)老服務(wù)+保險(xiǎn)”產(chǎn)品的銷售則需要強(qiáng)大的代理人體系，中小公司要做好養(yǎng)老，大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)，培養(yǎng)代理人的綜合服務(wù)能力，是必然之選。

另一個(gè)關(guān)鍵則是要實(shí)現(xiàn)內(nèi)部各個(gè)業(yè)務(wù)板塊之間，中小壽險(xiǎn)公司與跨界生態(tài)之間密切協(xié)同，共同打磨出渾然一體，具有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的“保險(xiǎn)+養(yǎng)老”服務(wù)。

如同代理人體系的建設(shè)，有公司三十年畢于一役不斷打磨，有的公司斷斷續(xù)續(xù)二十年難有所成，康養(yǎng)服務(wù)體系的復(fù)雜程度將遠(yuǎn)勝于代理人制度，這不僅需要長(zhǎng)期主義的戰(zhàn)略定力，對(duì)于企業(yè)資金、人才厚度、執(zhí)行力度等皆為極大考驗(yàn)。

如是，考慮到中小險(xiǎn)企在資金實(shí)力上很難跟頭部保險(xiǎn)公司較勁，在本身已經(jīng)形成的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)上也尚且未形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)實(shí)，是否要發(fā)力康養(yǎng)市場(chǎng)都會(huì)成為市場(chǎng)疑問(wèn)。

因?yàn)樵谕度胗邢薜那闆r下厚此薄彼是必然，既不甘心丟掉康養(yǎng)的大盤(pán)子，又難以去投入更多的矛盾將充斥未來(lái)。

面對(duì)頭部企業(yè)洶涌的康養(yǎng)戰(zhàn)略（詳見(jiàn)《中國(guó)保險(xiǎn)康養(yǎng)盛世觀察①：九大頭部領(lǐng)航中國(guó)壽險(xiǎn)下一步，康養(yǎng)大布局時(shí)代啟幕》），再看頗有第一增長(zhǎng)曲線運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)和積累的頭部外資壽險(xiǎn)公司已然發(fā)起最迅疾的整體策略遷移，篤定這一賽道。

頭部壽險(xiǎn)公司+外資中堅(jiān)險(xiǎn)企，對(duì)中國(guó)人身險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)意味著什么，不言而喻。

未來(lái)已來(lái)，中國(guó)人身險(xiǎn)復(fù)業(yè)四十余年最大的一波調(diào)整來(lái)了，那么80余家中小壽險(xiǎn)公司到底該如何抉擇？

由《中國(guó)健康管理協(xié)會(huì)》、《今日保》聯(lián)合主辦的【2022中國(guó)保險(xiǎn)與康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)論壇】真的要來(lái)了！因北京疫情原因，本次活動(dòng)再度推移，詳情如下：

時(shí)間：2022年12月15日-16日

主題：點(diǎn)燃第二增長(zhǎng)引擎，求解康養(yǎng)方程式

坐標(biāo)：線上直播

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23位嘉賓介紹和詳細(xì)議程，敬請(qǐng)關(guān)注下周推文

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