南方財(cái)經(jīng)全媒體記者 孫詩卉 上海報(bào)道，

(資料圖片僅供參考)

11月3日，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者獨(dú)家獲悉，銀保監(jiān)會(huì)向各銀保監(jiān)局，保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，各人身保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制的意見（征求意見稿）》（下稱“《征求意見稿》”）。

截至2022年6月30日，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人。銷售人員的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型正是近年來我國保險(xiǎn)業(yè)積極探索的課題。

整體而言，《征求意見稿》緊緊圍繞滿足廣大群眾高質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)保障需求，突出問題導(dǎo)向，壓實(shí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主體責(zé)任，加強(qiáng)傭金費(fèi)用管控，優(yōu)化激勵(lì)分配機(jī)制；發(fā)揮行業(yè)協(xié)同作用，建立銷售資質(zhì)分級(jí)體系，完善保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員（包括個(gè)人保險(xiǎn)代理人、從事保險(xiǎn)銷售的員工以及其他用工關(guān)系人員，下稱“銷售人員”）誠信管理，夯實(shí)行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)；強(qiáng)化監(jiān)管規(guī)范與引導(dǎo)，完善監(jiān)管制度體系，切實(shí)防范銷售風(fēng)險(xiǎn)。

根據(jù)《征求意見稿》，計(jì)劃用三至五年的時(shí)間，推動(dòng)個(gè)人營銷體制機(jī)制不斷健全完善，銷售人員合規(guī)意識(shí)、專業(yè)水平和服務(wù)能力逐步提高，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)更加合理，人身保險(xiǎn)市場競爭更加健康有序，人民群眾的獲得感和滿意度明顯提升。

深化個(gè)人營銷體制改革

《征求意見稿》對(duì)深化個(gè)人營銷體制改革提出了建議，包括壓實(shí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主體責(zé)任；優(yōu)化個(gè)人代理人制度設(shè)計(jì)；規(guī)范創(chuàng)新銷售人員管理體制；有序發(fā)展獨(dú)立個(gè)人代理人；強(qiáng)化銷售人員管理；加強(qiáng)費(fèi)用支出管控；優(yōu)化傭金激勵(lì)分配機(jī)制；建立風(fēng)險(xiǎn)防控長效機(jī)制；規(guī)范引導(dǎo)產(chǎn)品銷售與服務(wù)創(chuàng)新等。

例如，以高質(zhì)量發(fā)展為導(dǎo)向，逐步優(yōu)化個(gè)人代理人各項(xiàng)體制機(jī)制，推動(dòng)銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導(dǎo)個(gè)人代理人長期服務(wù)的組織架構(gòu)和晉升制度。對(duì)于現(xiàn)有個(gè)人代理人隊(duì)伍，加強(qiáng)規(guī)范管理，加快專業(yè)化轉(zhuǎn)型，積極推動(dòng)向服務(wù)更佳、績效更好、品質(zhì)更優(yōu)發(fā)展。

在依法合規(guī)前提下，鼓勵(lì)公司創(chuàng)新銷售人員管理體制，探索公司現(xiàn)有勞動(dòng)合同員工、勞務(wù)合同員工在取得相應(yīng)銷售資質(zhì)后，銷售本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品；探索推動(dòng)保險(xiǎn)公司與符合規(guī)定的個(gè)人代理人簽訂勞動(dòng)、勞務(wù)合同。

以規(guī)范發(fā)展和鼓勵(lì)創(chuàng)新并重，鼓勵(lì)公司有序發(fā)展獨(dú)立個(gè)人代理人，研究開發(fā)符合獨(dú)立個(gè)人代理人特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，完善獨(dú)立個(gè)人代理人的甄選流程、資質(zhì)授權(quán)、日常管理和信息維護(hù)，加強(qiáng)成本和風(fēng)險(xiǎn)管控，不斷優(yōu)化提升獨(dú)立個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。

持續(xù)完善銷售人員招募培訓(xùn)、銷售授權(quán)、考核評(píng)價(jià)、激勵(lì)約束制度體系，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人員的全方位、全流程管理。各公司對(duì)其銷售人員的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)依法承擔(dān)法律責(zé)任，應(yīng)當(dāng)逐步健全完善追責(zé)問責(zé)機(jī)制。對(duì)于各類銷售人員，公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)統(tǒng)籌，在準(zhǔn)入退出、銷售規(guī)范等方面保持管理水平相一致。

公司應(yīng)當(dāng)不斷優(yōu)化銷售費(fèi)用支出，保證成本費(fèi)用區(qū)間合理可控；結(jié)合自身盈利能力和發(fā)展水平，合理制定費(fèi)用預(yù)算，加強(qiáng)總體費(fèi)用支出管控，實(shí)現(xiàn)銷售激勵(lì)的長期可持續(xù)性；在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，充分考慮各類銷售費(fèi)用，科學(xué)厘定預(yù)定附加費(fèi)用率，在實(shí)際執(zhí)行中強(qiáng)化預(yù)算管控，切實(shí)防范營銷費(fèi)用競爭導(dǎo)致的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

公司應(yīng)當(dāng)合理設(shè)置傭金發(fā)放比例，突出長期價(jià)值導(dǎo)向，建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金發(fā)放機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制。切實(shí)保障個(gè)人代理人合法權(quán)益，探索傭金發(fā)放長期化，引導(dǎo)個(gè)人代理人長期留存。對(duì)于各類銷售人員，公司應(yīng)當(dāng)建立公平合理的傭金薪酬激勵(lì)機(jī)制。

夯實(shí)行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

為夯實(shí)行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，《征求意見稿》要求，建設(shè)銷售能力資質(zhì)分級(jí)體系；加強(qiáng)銷售人員誠信管理；完善個(gè)人代理人社會(huì)保障體制；加強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)監(jiān)督管理。

例如，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭建立行業(yè)統(tǒng)一的銷售人員銷售能力資質(zhì)分級(jí)和職業(yè)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、考核評(píng)價(jià)規(guī)范以及保險(xiǎn)銷售授權(quán)規(guī)則。各公司應(yīng)當(dāng)積極支持并做好具體實(shí)施工作，有序?qū)崿F(xiàn)銷售人員資質(zhì)分級(jí)、產(chǎn)品分類、差異授權(quán)，不斷推動(dòng)銷售人員隊(duì)伍的專業(yè)化和規(guī)范化發(fā)展。

各公司應(yīng)當(dāng)制定和完善分支機(jī)構(gòu)管理辦法，明確各級(jí)分支機(jī)構(gòu)職責(zé)定位，對(duì)分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行合理規(guī)劃、不斷優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局。重點(diǎn)關(guān)注銷售人員數(shù)量較少、產(chǎn)能較低、發(fā)展緩慢的機(jī)構(gòu)。對(duì)于部分長期不開展業(yè)務(wù)經(jīng)營、服務(wù)能力嚴(yán)重欠缺、或有其他重大風(fēng)險(xiǎn)隱患等情形的分支機(jī)構(gòu)，公司應(yīng)當(dāng)逐步有序關(guān)停。

此外，《征求意見稿》在加強(qiáng)監(jiān)管方面同樣提出了要求。例如，在依法合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，鼓勵(lì)市場主體對(duì)個(gè)人代理營銷制度進(jìn)行創(chuàng)新，營造鼓勵(lì)創(chuàng)新發(fā)展的良好監(jiān)管環(huán)境。堅(jiān)持統(tǒng)一、共享、共建、開放的原則，完善代理人監(jiān)管信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)人員統(tǒng)一、監(jiān)管及時(shí)的全流程監(jiān)管。

清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)記者采訪時(shí)表示，銷售人員的高質(zhì)量發(fā)展需要多方面合力解決。首先，保險(xiǎn)公司要改變原有的“人海戰(zhàn)術(shù)”模式，通過機(jī)制設(shè)計(jì)、系統(tǒng)培訓(xùn)等方式推動(dòng)保險(xiǎn)營銷員向高質(zhì)量方向發(fā)展。其次，保險(xiǎn)營銷員需要不斷提升專業(yè)素質(zhì)。隨著消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)和專業(yè)度的提升，加上獲取信息的渠道增加，保險(xiǎn)營銷員必須拿出自己的專業(yè)水平，才能將合適的產(chǎn)品賣給合適的人，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)自身的長遠(yuǎn)發(fā)展。第三，監(jiān)管部門在推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員傭金制度改革時(shí)，應(yīng)把握好時(shí)機(jī)和力度。