保險專業監管二十多年來，有關保險銷售行為的治理既是其中的重點，又是老生常談之問題。幾乎年年提及，卻又在行業的快速發展與市場的不斷變化中，年年沉疴未去新疾又添，形成累計政策數十條圍堵銷售領域各色問題之勢頭。

期間不乏暫停新業務，且追責總公司高管層，提出限薪、降職、停職、撤職等嚴厲懲處措施。尤其在保費資產規模占據八成江山的人身險領域，更是舉措連連，鏗鏘有力，但銷售違規仍然居高不下。

有公開數據顯示：

2021年銀保監會處理保險消費投訴163192件。其中，涉及人身保險公司投訴97094件，在總投訴中占比59.5%；涉及財產保險公司投訴66098件，在總投訴中占比40.5%。

而相對財產保險多理賠糾紛，人身保險的突出問題主要集中在銷售糾紛，特別是普通人壽保險糾紛投訴占比較多。

如今，二度征求意見稿的《人身保險銷售行為管理辦法》的發布，無疑是想對人身險銷售環節中的各項主要問題作出一個系統性的解決方案，盡可能堵上看得到的跑冒滴漏。

回顧近兩年行業密集看到的代理人清虛、雙錄、代理人新規、互聯網保險新規、保險銷售行為可回溯管理等，對保險銷售管理的全面趨嚴正在越加明顯。畢竟，相對于行業快速發展時期，在行業轉型之際通過更加嚴格的政策規定，進一步強化對銷售行為的規范，集中解決多年形成的各種亂象與積弊，顯然也符合當下保險業的現狀、訴求與規律。

當然，這也注定引起行業更廣泛的討論，并產生廣泛而深遠的影響。同時，也是我們持續嘗試深入解讀此次人身險銷售新規的初衷所在。

繼《總精算師眼中的人身險銷售新規：最當關注的17點解讀》、《觀點丨壽險渠道管理全面趨嚴，產品如何救贖，怎么創新？》兩文從實操、產品等層面討論新規影響后，本期我們將從各主流銷售渠道的戰略層面，看這一規定對個險、銀保及中介這三大渠道的影響。而這也干系險企乃至行業，未來的取舍、抉擇與生存。

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-Insurance Today-

個險

分級管理與分級授權的猜想下

代理人資格考試或將呼嘯而出

回顧中國壽險業的發展脈絡，可以清楚的觀察到，壽險行業每一次的繁榮與擴張，幾乎都離不開代理人的井噴式增長。特別是2015年代理人資格考試取消以來，更是把壽險業推向高潮。巔峰時近千萬的人力規模，年均兩位數的保費增長，成為壽險公司們的“黃金時代”。

但代理人的問題幾乎已是行業共識。增長的背后，則是背負著沉重kpi的代理人群體愈演愈烈的頑疾：自保件、虛假人力、高脫落率、銷售糾紛等日益嚴重，也是這一次新規治理的重點所在。

事實上，自2018年開始，個險轉型的呼聲就已是業內的共識，代理人向高質量、高產能發展的呼聲也是漫山遍野。只不過，幾年過去，個險的狀況不但沒有好轉，反而幾有斷崖之勢。

而此次人身險銷售新規終再次提及的對保險營銷人員的分級管理和保險產品的分級授權，也正是諸多行業主體尤為關注的問題。

第十七條【保險銷售人員分級管理】保險公司、保險中介機構應按照中國保險行業協會發布的保險銷售人員銷售能力資質標準，建立保險銷售人員分級管理機制，對保險銷售人員實施分級管理。

第三十四條【產品差異化授權】保險公司、保險中介機構應遵循中國保險行業協會確定的標準，根據保險銷售人員分級結果及保險產品分級分類情況，對保險銷售人員可銷售產品進行差異化授權。產品授權范圍應與保險銷售人員級別 相匹配，隨著保險銷售人員級別晉升逐步擴大。

同時，新規根據人身保險產品的不同類型、復雜程度和風險水平，將產品從低到高分為三級：

第一類：意外保險，健康保險（除第二類列明險種外）， 普通型人壽保險；

第二類：分紅型、萬能型人壽保險，年金保險，稅優健 康保險、費率可調的長期健康保險、長期護理險，稅收遞延 養老保險、專屬商業養老保險；

第三類：投資連結型保險，變額年金保險。

事實上，這一點非常接近北美大市場對代理人的資質要求。據了解，在美國，保險代理人準入門檻較高，有四項強制性規定：

第一，保險代理人必須通過資格考試，且不同險種代理人考試內容也不相同，否則不能入行。

第二，每兩年必須完成24個學時的繼續教育學習。即使保險代理人拿到了證，但兩年期間美國出臺很多監管政策需要代理人去學習并通過考試、修完學分，否則兩年后就沒有資格持證。

第三，代理人必須要有最低保額上百萬美元責任險。

第四，保險代理人上崗前必須通過AML反洗錢考試。

縱覽新規對代理人分級分類管理和產品分級授權的描述，可以看出代理人只有在滿足相應的資質條件后，才有資格銷售對應的產品，這也可以視為新規對行業長年來粗獷發展，從業人員專業性缺乏，銷售的保險產品與客戶的實際需求脫節等問題一次有力的糾正，展現出“用合適的人賣合適產品”的導向。

而實現這種分級分類管理，顯然需要官方、權威性的資格認證相支持，這也意味著，代理人資格考試的恢復或許正在醞釀之中。實際上，在上一版征求意見中便有提及相應的四級考試，而且行業上對恢復代理人資格考試的呼聲也越來越高。

畢竟從成熟市場經驗來看，無論是對于各種高素質代理人隊伍，還是獨立代理人這一未來方向，這些準入門檻正是代理人高質量發展的基礎。專業化、職業化、分層化、多元化的代理人既是保險業發展的眾望所歸，也需要更加夯實的地基和更加任重道遠的建設。

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-Insurance Today-

銀保

全國覆蓋的雙錄在即

高客化加速銀個融合走向

關于銀保渠道的條款，重點是：

第二十八條【商業銀行合作機構管理】具備保險代理業務資質的銀行選擇合作的保險公司時，應建立公開公平的準入管理機制，將擬合作保險公司的監管評價、合規管理、產品與客戶需求匹配性、專業培訓支持以及服務質量等情況作為重要評估標準，并監督落實情況，不得簡單將保險公司支付傭金水平的高低作為合作機構的甄選標準 。

第二十九條【商業銀行專職銷售隊伍】鼓勵具備保險代理業務資質的銀行建立專業化保險銷售人員隊伍 ，提升保險銷售專業化程度；與保險公司創新業務合作模式，從消費者需求角度出發，提供多樣化的保險產品類型，豐富保險產品結構，提升一體化金融服務能力。

近年來，在行業轉型、個險收縮的趨勢下，銀保渠道的保費比重不斷回升，并且已成為行業新單的最大貢獻渠道，為眾多保險公司穩住了自身基本盤。在改革不斷深入的趨勢下，本身便具備客戶、平臺及口碑的銀行渠道也成為保險行業著力建設的重點。而此次新規也正是看到了這一發展趨勢。

尤其是第二十九條中，對銀行建立專職銷售隊伍的鼓勵，這恰是當前人身保險市場關注的渠道改革方向之一，也是行業認為的可能的第二增長曲線——銀保與個險融合后產生的新個險，或者曰新銀保渠道。

換句話說，無論是從銀保的個險化，還是從個險的銀行化方面去理解，新的銷售團隊都恰好符合了當前個險演進趨勢，高素質代理人和高件均客戶。這不僅二度開發了銀行的高客，也可以避免大量出現的銀保銷售誤導問題。這一問題最早可追溯至2010年前后，一直備受銀行監管和銀行總部詬病。

有意思的是，此次新規還在第五十一條【投連險銷售】中指出：

保險公司委托銀行銷售投資連結型保險的，其新單躉交保費不得低于人民幣 3 萬元，且應嚴格限制在銀行理財中心和理財專柜銷售，不得通過儲蓄柜臺銷售。

這也在某種程度上，暗示了銀保在未來應該具備的高客屬性。

當然，這一方向也恰是那些擁有全國性商業銀行的壽險巨頭，和部分有著保險經營意識和能力的銀行系險企，所青睞的途徑。尤其是個險乏力的當下，銀保已被認為可能會在未來三五年內從保費規模、價值貢獻等方面全方位超越個險，“在銀行做個險”，這一變化非常值得關注，特別是結合全國性“雙錄”的進程加速，各個銀行系統對接的推進，都昭示著銀保將更加規范化、更加符合面向高客的場景。

而這也意味著，保險未來的一種重要模式，也將與銀行高度綁定，并且與運作與管理上進一步趨同。

至于第二十八條，和第二十六條【套利防范與費用管控】、第二十七條【防范商業賄賂】被解讀為提及了銀保小賬問題。作為市場問題，雖然屢收詬病，但終歸還會在市場中解決，亦是鞭長莫及之地，這或許也就是所謂的上有對策下有政策。

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-Insurance Today-

經代及第三方

影響程度最大

卡住傭金的專業中介將何去何從？

最為關注人身險銷售新規，或受其影響最大的，或許是專業保險中介市場。

這一次《人身保險銷售行為管理辦法》征求意見稿，不僅壓實了保險公司對保險中介機構的管理責任，更是在保險專業經代市場生存的命脈——傭金領域提出明確要求：

第二十五條【傭金管理】保險公司向保險中介機構或個人支付傭金的，應科學確定傭金水平，真實列支并采用轉賬方式支付。傭金占總保費的比例以所售產品定價時的附加費用率為上限。

保險公司、保險中介機構應當將傭金管理嵌入銷售品質管理流程，根據銷售品質管理情況、持續服務水平和質量，合理調節傭金年度支付比例及期限，提升銷售規范性和服務長期性，促進可持續發展。

第六十五條【傭金支付禁止性要求】保險公司、保險中介機構列支傭金不得出現以下行為：

（一）賬外核算和經營；

（二）向不具有合法保險中介資格的機構或個人支付或 變相支付傭金 ；

（三）向沒有發生中介業務的機構或個人支付或變相支 付傭金；

（四）虛構中介業務套取傭金；

（五）在保費中直接扣除傭金；

（六）在未發生保險中介業務的情況下預付傭金；

（七）以傭金為手段進行不正當競爭 ；

（九）銀保監會規定的其他情形。

不同于接連涌現2B的保險經紀巨頭的國際成熟市場，中國保險市場或許在相當長的時間內很難走出2B的經代巨頭，但在2C的領域方面有著突出的機會，這也決定了，國內市場經代渠道將長期以傭金收入為主。

這是國內保險發展歷史與客觀環境決定的，多年來中國市場一直以C端客戶為主，龐大的用戶基數也令之有著世界上最多的營銷員群體，而美國則以B端市場為主，C端皆為細分領域，或剩余市場。

2015年以來，中國壽險經代市場增長有目共睹。尤其2019年銷售人力紅利過后，壽險經代因之規模、繼續率的上升已得到市場的認可，加之壽險營銷的現實困頓，大量中小壽險公司紛紛將之視為主力渠道之一，甚至有“壽險老六家”成員重新放開中介渠道。

經代保費數倍于人身險公司的保費增速之余，幾大壽險經代巨頭的保險業務品質亦遠遠領先行業水平，還出現了幾家年度保費百億級的中介領頭羊。加之國內主流渠道寡頭壟斷的現實，以及中小險企有意產銷分離的設想，均助推了國內壽險專業經代的快速崛起，甚至圍繞中介渠道，還出現了多款網紅級的長期壽險和健康險。

不過，以傭金收入為主要收入和高品質業務見長的經代渠道，這一次或許要遭遇一定挑戰。傭金收入之外，是否能有更多營收項目？這也將成為為數眾多的保險中介眼下需要考慮的問題。

特別是相對于同被視為保險中介渠道的銀保，經代公司等專業中介顯然沒有銀行的話語權和強大的金融平臺能力，在互聯網保險進入低潮，傳統中介影響力仍然有限的情況下，這些第三方專業中介顯然也和整個壽險行業一樣，面臨著轉型道路的選擇。

后記

22萬億行業如何掉頭

已經發展數十年，保費規模達4萬億，總資產約22萬億的壽險業，已是對國民經濟有著相當影響的重要存在。面對如今波及整個行業的轉型浪潮中，監管層面如何治理、如何引導？各個主體如何調整、如何進行戰略選擇？這都將是對整個行業的最大考驗。

而其間眾多的銷售渠道，復雜的銷售過程，各個環節的人員，以及林林總總的問題，也正是如此。只不過，無論是見招拆招，還是化繁為簡、化整為零般，將不熟悉的情況轉為熟悉的情況，對其間涉及到的條線和人員來說，代價和收獲，顯然是不會一樣的。

老子曰：治大國，若烹小鮮。面對已發展至如此規模的行業，也許正和烹煎小魚一樣，通過耐心與細心，去逐一面對各個環節的問題與狀況。

而如今的行業，也應當具備著這個能力。

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