作為保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的“三駕馬車”之一，保險(xiǎn)代理人制度對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的健康快速發(fā)展有著重要影響。但從近期A股五大上市險(xiǎn)企披露數(shù)據(jù)來(lái)看，壽險(xiǎn)保險(xiǎn)代理人數(shù)量持續(xù)下降，2021年合計(jì)銳減166萬(wàn)人。伴隨代理人數(shù)量減少，新業(yè)務(wù)價(jià)值也在不斷下滑，壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷方式正在面臨著諸多挑戰(zhàn)。

不僅如此，個(gè)別互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企也在嘗試從線上轉(zhuǎn)到線下，試圖有所突破。近日，水滴保宣布正式啟動(dòng)全國(guó)保險(xiǎn)代理人招募，這意味著作為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)，水滴保進(jìn)一步加大了線下布局力度，同時(shí)也將獨(dú)立個(gè)人代理人模式又重新拉入行業(yè)視野。

獨(dú)立個(gè)人代理人是以客戶需求為導(dǎo)向的成熟市場(chǎng)的標(biāo)志，未來(lái)國(guó)內(nèi)或許也會(huì)朝著這個(gè)方向邁進(jìn)。在監(jiān)管倡導(dǎo)的高質(zhì)量發(fā)展趨勢(shì)下，獨(dú)立個(gè)人代理人模式對(duì)于規(guī)范管理保險(xiǎn)代理市場(chǎng)，提高個(gè)人保險(xiǎn)代理人素質(zhì)，改善行業(yè)形象有著重要意義。在政策加持和行業(yè)模式探索的基礎(chǔ)上，獨(dú)立個(gè)人代理人模式或?qū)⒊蔀閴垭U(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)銷售的突破點(diǎn)。

險(xiǎn)企代理人流失超百萬(wàn)

近日，A股五大上市險(xiǎn)企2021年財(cái)報(bào)公布。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)人壽、中國(guó)平安(601318)、人保壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)5家公司保險(xiǎn)代理人數(shù)量合計(jì)銳減166萬(wàn)人。

其中， 中國(guó)人壽年報(bào)顯示，截至2021年年底，其總銷售人力約89萬(wàn)人，同比減少56.8萬(wàn)人。其中，個(gè)險(xiǎn)銷售人力為82萬(wàn)人，較2020年末的137.8萬(wàn)人減少55.8萬(wàn)人，降幅達(dá)40.49%。

中國(guó)人保(601319)年報(bào)顯示，截至2021年年底，“大個(gè)險(xiǎn)”營(yíng)銷員為18.59萬(wàn)人，相較于2020年減少22.83萬(wàn)人，同比降低55.11%。與此同時(shí)，過(guò)去一年新業(yè)務(wù)價(jià)值同比下降40.6%，人保健康2021年的新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)8.8%。

中國(guó)平安年報(bào)顯示，截至2021年年底，壽險(xiǎn)代理人數(shù)量繼續(xù)下降為60.03萬(wàn)，較2020年底減少42.35萬(wàn)人，降幅為41.4%。

中國(guó)太保年報(bào)顯示，截至2021年年底，太保壽險(xiǎn)月均保險(xiǎn)營(yíng)銷員為53.5萬(wàn)人，同比下降29.9%。

新華保險(xiǎn)年報(bào)顯示，其個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員人力38.9萬(wàn)人，同比減少21.7萬(wàn)人，月均合格人力9.1萬(wàn)人，同比減少28.9%；月均合格率19.1%，同比下降4.7個(gè)百分點(diǎn)；月均人均綜合產(chǎn)能2725元，同比提高4.1%。

五大上市險(xiǎn)企代表的只是行業(yè)的一個(gè)縮影。據(jù)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的關(guān)于2021年底保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報(bào)顯示，截至2021年12月31日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員641.9萬(wàn)人。其中，保險(xiǎn)代理人590.7萬(wàn)人，相較2020年減少了252.1萬(wàn)人，同比下降29.9%。

伴隨著代理人數(shù)量的急速減少，新業(yè)務(wù)價(jià)值也在不斷下滑，保險(xiǎn)行業(yè)傳統(tǒng)依賴的“人海戰(zhàn)術(shù)”正在失靈，壽險(xiǎn)改革已步入深水區(qū)。

獨(dú)代模式或成破局突破口

與傳統(tǒng)險(xiǎn)企成鮮明對(duì)比的是，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)卻正在謀求從“線上”轉(zhuǎn)“線下”。

近日，水滴保宣布正式啟動(dòng)全國(guó)保險(xiǎn)獨(dú)立個(gè)人代理人招募活動(dòng)，致力于培養(yǎng)數(shù)字化、職業(yè)化、精英化的專業(yè)人才。通過(guò)資源及資金的傾斜，打造一支高素質(zhì)、強(qiáng)專業(yè)的獨(dú)立個(gè)人代理人隊(duì)伍，為用戶提供個(gè)性化、私享化的保險(xiǎn)服務(wù)。水滴保也是國(guó)內(nèi)首批試水線下獨(dú)立個(gè)人代理人招募的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)之一。

據(jù)了解，水滴保自2020年初開(kāi)始布局線下渠道，繼2021年9月發(fā)布針對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)的全新“基本法”后，于2022年3月又推出針對(duì)獨(dú)立個(gè)人代理人的專屬“基本法”，致力于通過(guò)扁平化的組織架構(gòu)、合理化的利益分配模式，發(fā)展長(zhǎng)期、穩(wěn)健、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)。

對(duì)此，水滴公司保險(xiǎn)副總裁李佳給予了解釋：一方面，由于保險(xiǎn)是一個(gè)終身職業(yè)，保險(xiǎn)關(guān)乎文科、理科、商科、法科及人際，經(jīng)紀(jì)人需要不斷自我迭代持續(xù)學(xué)習(xí)輸出專業(yè)，不僅是壽險(xiǎn)規(guī)劃師，更是客戶的人生伙伴，除了必備的客戶基本家庭風(fēng)險(xiǎn)保障的設(shè)計(jì)外，同時(shí)也將對(duì)客戶的財(cái)富傳承、婚姻保全、風(fēng)險(xiǎn)隔離、養(yǎng)老規(guī)劃等需求提供全面的解決方案。獨(dú)代模式對(duì)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍提出了更高的要求，在水滴獨(dú)立個(gè)人代理人“新基本法”下，組織層級(jí)更加扁平化，傭金盡可能地向長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)此項(xiàng)事業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人傾斜，通過(guò)更合理的收入分配，提升經(jīng)紀(jì)人的留存及獲得感，從而為客戶提供更加專業(yè)及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而經(jīng)紀(jì)人個(gè)人也在客戶的正反饋中獲得職業(yè)自豪感，實(shí)現(xiàn)去營(yíng)銷化的增長(zhǎng)飛輪。另一方面，水滴保將借助互聯(lián)網(wǎng)及科技基因的優(yōu)勢(shì)，推出“優(yōu)選產(chǎn)品、精準(zhǔn)客戶、IP打造、專業(yè)培訓(xùn)、高效展業(yè)、專家支持”六大賦能系統(tǒng)，協(xié)助獨(dú)立個(gè)人代理人高效獲客、打造個(gè)人IP、提高展業(yè)效率，提升其專業(yè)能力和個(gè)人影響力。

此外，水滴保還將給予“五險(xiǎn)一金”補(bǔ)償金、“股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃”、“支持開(kāi)設(shè)門店自主創(chuàng)業(yè)展業(yè)”等更具競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)措施，為其創(chuàng)造更好的職業(yè)發(fā)展環(huán)境，實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)生涯的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

當(dāng)前，用戶保險(xiǎn)需求呈現(xiàn)多元化、個(gè)性化的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)保險(xiǎn)代理人的專業(yè)素質(zhì)要求在不斷提高。傳統(tǒng)的營(yíng)銷和傭金結(jié)構(gòu)也存在利益分配不合理、晉升層級(jí)過(guò)多、代理人素質(zhì)參差不齊等突出問(wèn)題，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍亟需轉(zhuǎn)型。而獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度是一種模式的創(chuàng)新，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展有一定積極作用，從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，或?qū)⒊蔀槲磥?lái)壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)發(fā)展的主要方向之一。

政策加持指明發(fā)展方向

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)自上世紀(jì)90年代進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，其主要原因即在于國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)領(lǐng)域開(kāi)始引入“個(gè)人保險(xiǎn)代理人”制度。即便發(fā)展至今，個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度同樣是推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主要力量之一。但需要注意的是，國(guó)內(nèi)個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度依附于保險(xiǎn)公司，缺乏獨(dú)立性；同時(shí)由于實(shí)行“數(shù)量擴(kuò)張型”發(fā)展模式，保險(xiǎn)公司“重業(yè)績(jī)輕管理”，導(dǎo)致個(gè)人代理人制度發(fā)展出現(xiàn)一些市場(chǎng)亂象，不利于保險(xiǎn)中介市場(chǎng)規(guī)范管理與保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展。

隨著數(shù)字化時(shí)代的到來(lái)，在給消費(fèi)者帶來(lái)便利的同時(shí)，也給保險(xiǎn)代理人帶來(lái)空前的競(jìng)爭(zhēng)壓力。而保險(xiǎn)行業(yè)過(guò)去長(zhǎng)期依賴的“人海戰(zhàn)術(shù)”已經(jīng)失靈，從上市險(xiǎn)企財(cái)報(bào)披露的保費(fèi)增速及新單增量等均可發(fā)現(xiàn)端倪。

面對(duì)轉(zhuǎn)型壓力，新華保險(xiǎn)副總裁李源在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型承壓主要有三方面的原因：一是疫情反復(fù)；二是個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員多年累積下來(lái)的頑疾越顯突出，導(dǎo)致個(gè)險(xiǎn)渠道受到?jīng)_擊，可謂“一夜撞墻”；三是監(jiān)管部門對(duì)行業(yè)提出嚴(yán)厲要求。

2020年11月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》明確規(guī)定了保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員的概念，將保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)中從事銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品或者進(jìn)行損失勘查、理賠等業(yè)務(wù)的人員納入本規(guī)定，對(duì)其行為作出約束，并對(duì)違反規(guī)定的行為制定相應(yīng)的罰，同時(shí)首次提出了“獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人”概念。

2020年12月，銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)了《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》。作為規(guī)范性文件，是《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》的配套性文件，對(duì)其“建立獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度”內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化和補(bǔ)充，為國(guó)內(nèi)獨(dú)立個(gè)人代理人模式的發(fā)展指明了方向。

“獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人”制度的推行不僅有利于個(gè)人代理人職業(yè)規(guī)劃，還有助于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)行業(yè)有效監(jiān)管。與此同時(shí)，還激發(fā)了保險(xiǎn)銷售人員創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的熱情。在新一輪洗牌后，未來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍將步入專業(yè)化、職業(yè)化的精英模式。

近年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)尤其是壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展壓力持續(xù)加大，轉(zhuǎn)型發(fā)展已成行業(yè)普遍共識(shí)。行業(yè)發(fā)展模式不僅要“變”，還要以適應(yīng)社會(huì)和科技的發(fā)展變化而變。保險(xiǎn)代理人數(shù)量銳減并非壞事，其代表的是保險(xiǎn)業(yè)由粗放模式向精細(xì)化深耕的轉(zhuǎn)變。各大險(xiǎn)企要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，必須不斷完善保險(xiǎn)代理人制度，提升保險(xiǎn)代理人的整體素質(zhì)。

作為新事物，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人在我國(guó)的發(fā)展歷程尚短，但隨著獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的推行，將有利于培養(yǎng)一批高端、精英的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的發(fā)展成效尚待時(shí)日。但獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度將吸引越來(lái)越多的高素質(zhì)“職業(yè)人士”加入其中，未來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍將步入專業(yè)化、職業(yè)化的模式，成為改變行業(yè)業(yè)態(tài)、重塑行業(yè)聲譽(yù)度的有力推手。