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新加坡保險科技創企Surer瞄準中介市場，構建數字化生態系統，促進了各方的互通有無。

亞太地區，新加坡市場的保險科技一直保持著蓬勃的發展勢頭，各個賽道的保險科技公司不斷涌現，這一市場是保險科技初創企業最集中的國家之一，在新加坡金融科技協會(Singapore FinTech Association)的保險科技目錄中注冊的公司超過80家，一些知名的公司包括Bolttech、Surer、DocDoc、Igloo等。

值此背景，保觀采訪了新加坡保險科技公司Surer的聯合創始人Derren Teo，就該公司的解決方案和新加坡市場的一些中介形式進行了深度探討。

Surer聯合創始人Derren Teo 來源：Surer

Surer成立于2020年9月，總部位于新加坡，由Gordon、Derren和Renfred創立，他們曾在PropertyGuru和 Carousell等著名的新加坡公司任職，負責發展業務，同時還在AIG、MSIG和QBE等主要保險公司任職。

Surer是一個基于云的保險科技平臺，擁有由中介機構和保險公司組成的數字生態系統，提供技術解決方案，幫助協調保險行業的網絡，使中介機構能夠以更快的速度完成交易，并使保險公司能夠以更高的效率分銷產品。

和Bolttech一樣，Surer也致力于解決保險分銷，其解決方案主要針對保險中介。事實上，和亞太地區其他國家不太相同的是，新加坡是一個相當成熟的保險市場，約有三分之二的人口已經擁有保險，這一點意味著，保險科技在發展的過程中，更多的是應該沿著新加坡保險市場本身的脈絡，進行一些賦能，而不能隨意打破目前的格局。

事實上，這也是Surer的一個核心理念，即賦能保險中介，這一方向揭露出新加坡保險市場上中介的一些類型和具體的作用，同時也為像Surer這樣的保險科技公司提供了發展方向。

新加坡保險市場：數字化加速，保險中介亟需賦能

數字化：在技術與人力之間建立一個平衡

盡管與中國、歐洲或者美國等其他市場相比，新加坡保險行業采用技術和數字舉措的步伐要稍微緩慢一些，但是，隨著疫情的持續，這一市場也發生了一些變化。人們對于數字化轉型的認識發生了變化，以前認為技術僅僅一個時髦的趨勢，現在的看法則是保險市場確實需要數字化。

這一點為保險技術公司帶來了發展和動力，在疫情之后，保險公司和中介已經看到了價值，同時也愿意參與進來，推動數字化朝著包容性和協作的方向發展，共同為最終客戶提供更好的服務。

另一方面，保險行業對于技術的認識也更加全面。在之前，他們可能本著人工智能、自動化等技術可以淘汰掉人類工作的幻想，但是這種思維方式發生了轉變，現在技術被認為能夠與人的能動性因素互補，而不是試圖破壞和動搖整個行業。因此，現在保險科技的重點是著眼于支持和加強現有流程的技術，而非重新構建整個流程。

在過去兩年與中介機構和保險公司合作進行數字化轉型的過程中，Surer觀察到的一個問題是，數字化轉型最困難的部分不是現有技術的實施，而是改變從業人員的思維方式，如果他們的思維方式不改變，將成為數字轉型之旅的障礙。

Surer的聯合創始人兼CEO Derren Teo認為，要想走上數字化轉型的道路，管理團隊還必須專注于在全公司范圍內獲得認可，并在技術和人力資源之間建立一個強有力的平衡。

新加坡市場上的四類中介

一般來說，保險科技在進入保險行業中，總是從一個市場最顯著的特點出發，對于Surer來說更是如此。Surer的主要客戶為保險公司和保險中介，其中，中介更是其賦能的重中之重。這背后一個很重要的原因在于：新加坡保險市場是高度依賴保險中介的市場，這一市場上有不同的中介類型，他們各司其職，具有不同的特點和功能，服務不同的險種、公司和客戶。

據Surer介紹，新加坡市場有四類中介。第一類是一般保險的代理人，這些代理人受一般保險協會監管，最多只能代理3家保險公司，他們的核心重點是銷售一般保險。在新加坡市場，一般保險包括車險、健康險、旅游保險以及家居保險。

第二類是壽險代理人，這些是“捆綁”代理，只能代理一家公司的壽險業務。但與此同時，他們也有一般保險代理許可證，可代理一般保險，在代理這類保險時，受到的限制與第一類代理相同。壽險代理人的核心業務通常是銷售人壽保險。

第三種中介類型是財務顧問（Financial Advisors）：他們是由財務顧問公司雇用的銷售人員。FAs的監管方式有所不同，他們可以代理的保險公司數量沒有限制，核心重點是銷售金融/投資產品/服務。

最后一類是經紀人：他們是擁有自己銷售隊伍的公司，專注于批量銷售保險，通常直接與特定產品的運營商合作，而且還能夠促進跨境交易。

這些中介在各自的領域開展業務，擁有這一領域的知識，這在保證了專業性的同時，也造成了割裂的情況。事實上，他們銷售的產品類型并不沖突，彼此之間甚至是互補的關系，這就需要將他們匯集到一個平臺上，方便服務同一個客戶不同方面的需求，而這也是Surer之所以成立的原因。

Surer：構建數字化的生態系統

數字生態系統：打破壁壘，突破“超級權力”

目前的保險行業尚未形成有效的生態系統，各類分銷模式之間是一個割裂的狀態。采用D2C模式的保險公司可以有效地銷售高度商品化的產品，但是當涉及到復雜或難以直接獲得的一般保險時，便會出現問題。依靠代理渠道的保險公司可以通過中介有效地銷售產品，但是，他們的能力受到中介機構的限制，中介機構可能代理他們的產品，也可能不代理。

此外，不同中介機構的覆蓋范圍也不一樣。Surer認為，本質上，每種類型的中介都有一種其他中介可以利用的“超級權力”，例如，為一般保險細分領域服務的代理擁有產品和相關領域的知識，而財務顧問則有訪問所有運營商產品的權限。但是不幸的是，傳統、封閉的生態系統無法支持保險中介拓展并與多方合作，因此他們也沒有機會利用對方的超能力。

認識到這些障礙，Surer專注于構建一個線上的、可拓展的數字生態系統，采用B2B2C模式，目前的客戶包括不同中介類型和保險公司，他們帶來了不同的專業知識。Surer通過技術協調和擴大這個網絡，從而消除效率低下的流程、簡化溝通、提高合作效率并實現更好的產品分銷。

針對保險公司，Surer的生態系統提供的功能包括產品展示、快速報價以及招募代理。通過在Surer的平臺上展示產品，保險公司可以借助一般代理、壽險代理以及財務顧問等各類分銷渠道，銷售保險產品。D2C保險公司可以補充現有分銷渠道，而無需改變整個組織結構和建立內部團隊和流程。依靠代理渠道的保險公司可以向更廣泛的銷售隊伍展示產品，允許他們生成報價，并向客戶展示。

另外一個功能是報價。借助Surer的即時報價頁面，保險供公司可以選擇生成給特定中介的特定產品報價，且可以選擇即時報價和定制報價兩種方式 。

對于中介來說，他們通過Surer平臺提供一系列信息，創建賬號，便可進入這一系統。從保險公司收到報價后，他們可以決定是否直接與保險公司進行代理，或與Surer網絡中代理該保險公司的其他中間商合作，完成相應的交易。

無論是產品構建、報價還是招募中介，這些都涉及到保險公司與中介機構之間的溝通。針對這一需求，Surer的系統實現了大部分溝通流程的自動化，無需代理人再通過手動的過程進行溝通。一些過程包括：通知各方是否接受或拒絕報價、通知雙方續約等；跟蹤交易的每個狀態，并在每個步驟自動發送必要的通信/通知。

報價過程 來源：Surer官網

此外，Surer還建立了與協作相關的功能，中介機構可以通過更可靠的網絡，為其客戶提供更好的服務，包括報價來源或利用專業知識。

雖然目前這一系統內僅涵蓋了保險公司和中介機構，但是Surer的愿景是將非傳統參與者也納入其數字生態系統，利用Surer將相關保險與其他類型客戶銷售的產品打包，創建并擴大新的分銷渠道，并產生一種新的“中介”類型，即能夠在他們銷售的產品中輕松嵌入保險的商戶們。

目標市場：高度依賴中介的保險市場

Surer目前僅在新加坡運營。不過，目前該公司已經將馬來西亞、香港和臺灣列為下一步要拓展的市場。

Surer表示，在尋找潛在市場時，他們有兩個核心標準。第一個是一般保險市場（或非壽險以及商業保險）的規模，以年保費的計算。在Surer想要擴展的三個市場中，馬來西亞的規模為40億美元，香港為39億美元，臺灣為67億美元。此外，新興市場，如印度尼西亞出現了一個有趣的趨勢，即MSME（微型中小企業）對商業保險的需求增加。此類保險產品的保費可能很小，但數量巨大，且主要由中介機構提供服務。Surer認為，如果這些趨勢是符合事實的，Surer這樣的保險技術公司也有機會在這樣的市場上蓬勃發展。

第二個標準是市場仍然主要依賴中介機構或銷售隊伍作為核心分銷渠道。例如，在馬來西亞市場，中介和代理人的市場份額約為80%。這一點也比較好理解，因為Surer目前的解決方案主要賦能保險中介或各類代理人，即便是在采用D2C模式公司已經開始聯系Surer的情況下，這一塊目前也不是Surer的主攻方向。

從Surer的邏輯來看，中介機構在保險購買過程中始終是重要的，尤其是在與商業線相關的復雜保險中。即使在像美國/歐洲這樣技術嫻熟的市場，研究也表明，超過70%的此類保險是通過中介機構進行線上或者線下完成交易的。因此，Surer認為，對于保險公司及其客戶來說，保險科技公司在加強中介機構方面可以發揮一定的作用，這一點也是目前所缺乏的。

構建數字化生態系統便是其中一個賦能保險中介的方法，在這個系統中，中介機構等各方可以進行運營和管理，利用技術更流暢與保險公司合作。目前，Surer也在通過其數字化系統，讓其他類型的銷售方等非傳統參與者利用Surer將保險嵌入到他們銷售的產品中，幫助保險公司擴大分銷渠道。

從更廣泛的角度來看，中介始終是保險分銷的一個重要渠道，這其中的因素有保險產品的復雜性、消費者對于保險產品的認識不夠到位等。也正因為如此，中介是能夠影響保險銷售的一個重要環節。在這個環節應用技術，也是能夠提升保險銷售的最直接有效的方法。目前，Surer以及Bolttech的分銷解決方案發展得如火如荼，也印證了這一點。我們期待他們接下來的發展，也期待國內有同樣的生態系統涌現出來。

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