保觀 |聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

代理人大量流失的背后是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然結(jié)果，人口紅利已然消失，如何加強(qiáng)代理人的專業(yè)素質(zhì)及產(chǎn)能是行業(yè)需要面對的新難題。

近日，銀保監(jiān)會下發(fā)了《關(guān)于2021年底保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報(bào)》，通報(bào)顯示，截至2021年年底，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員為641.9萬人，較2019年年底高峰時(shí)期的973萬人銳降331.1萬人，降幅達(dá)34%。

對于保險(xiǎn)銷售人員快速下滑的原因，我們認(rèn)為大概有三點(diǎn)：首先險(xiǎn)企根據(jù)監(jiān)管要求主動清虛；其次疫情影響，行業(yè)保費(fèi)規(guī)模的下滑、對自保件等亂象的嚴(yán)監(jiān)管，使得保險(xiǎn)銷售人員生存壓力增大；最后網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)等保險(xiǎn)科技加持，以及低傭金的普惠保險(xiǎn)發(fā)展，進(jìn)一步擠壓了保險(xiǎn)銷售人員的生存空間。

那么在保險(xiǎn)代理人大量流失的情況下，是否能在保險(xiǎn)銷售全流程創(chuàng)新或者渠道創(chuàng)新方面有所突破呢？我們保觀直播針對這一問題連線了金惠家科技有限公司新媒體營銷總監(jiān)方瑞和金惠家保險(xiǎn)營銷總監(jiān)倪熒，兩位老師在直播中為我們解答了許多關(guān)于保險(xiǎn)新渠道方面的問題，同時(shí)對于渠道的發(fā)展也提出了一些非常具體的意見，本文的主要內(nèi)容也來自該場直播。

新渠道與新流程：場景、需求要抓牢

代理人一直都是保險(xiǎn)行業(yè)一個(gè)十分重要且繞不開的話題，此次保險(xiǎn)代理人數(shù)量嚴(yán)重“縮水”也可以說是在意料之中，有不少業(yè)內(nèi)人士還表示代理人數(shù)量或許并未見底。顯然傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”已經(jīng)不再適用，各大保險(xiǎn)公司、經(jīng)代公司面對代理人大量脫落的情況也并不急于增員，各險(xiǎn)企的應(yīng)對策略基本都是優(yōu)增代理人，通過互聯(lián)網(wǎng)、類似抖音、視頻號、快手等新渠道等提高代理人的效率或提升品牌本身的影響力。那么在代理人大量流失的情況下，保險(xiǎn)銷售全流程創(chuàng)新或者渠道創(chuàng)新具體應(yīng)該怎么做？我們以金惠家為例具體分析說明。

新渠道

市場發(fā)展迅速，各險(xiǎn)企也都在隨著時(shí)代的發(fā)展一邊打破傳統(tǒng)的營銷方式一邊不斷拓展新的銷售渠道，以金惠家為例，這家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)提供商，致力于通過科技賦能保險(xiǎn)從業(yè)人員及機(jī)構(gòu)和客戶。它與各大企業(yè)一樣，在目前代理人變遷相對較為嚴(yán)重且對代理人的素質(zhì)、學(xué)歷、專業(yè)技能等方面有著更高要求的大環(huán)境下，也在不斷尋找新的渠道。

除了傳統(tǒng)的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長、保險(xiǎn)工作室等現(xiàn)有渠道，金惠家目前的重點(diǎn)主要是突破線上及線下和保險(xiǎn)有強(qiáng)關(guān)聯(lián)的場景平臺和渠道。比如目前正在進(jìn)行深度合作的婦幼社群、燃?xì)饫U費(fèi)、線下收費(fèi)、幼教、家教等一些線下平臺及一些線上的互聯(lián)網(wǎng)平臺。倪老師表示，在場景當(dāng)中銷售保險(xiǎn)具備著一個(gè)天然的優(yōu)勢，在場景中，客戶的需求性更強(qiáng)，感知度更高，所以相比于單純地為了銷售保險(xiǎn)而賣保險(xiǎn)的效果要好很多，客戶的抵觸性也不會那么強(qiáng)，所以金惠家致力于在場景平臺中切入與場景交易有所關(guān)聯(lián)的險(xiǎn)種。

以正在開發(fā)的婦幼社群平臺為例，金惠家把客戶群體聚焦在剛生完孩子的寶媽身上，一般來說，初為人母，風(fēng)險(xiǎn)意識會增強(qiáng)很多，所以金惠家會進(jìn)行社群運(yùn)營，發(fā)布與客戶切實(shí)相關(guān)的內(nèi)容，包括少兒互助金、生育津貼、小朋友的保險(xiǎn)知識科普等，同時(shí)會對客戶提出的疑問及時(shí)進(jìn)行解答，在抓住客戶的心理后進(jìn)行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)化，在客戶了解小朋友的保險(xiǎn)的同時(shí)，金惠家會借此深入了解客戶家庭的情況，同時(shí)引導(dǎo)客戶注意家庭對于經(jīng)濟(jì)支柱保險(xiǎn)的重要性，通過理念普及與保險(xiǎn)知識講解，從孩子開拓到家庭，從而實(shí)現(xiàn)場景險(xiǎn)的拓展。

除了場景險(xiǎn)，產(chǎn)品定制也是許多險(xiǎn)企選擇創(chuàng)新的方式之一。比如金惠家利用自身的科研開發(fā)優(yōu)勢去賦能產(chǎn)品渠道，會與保險(xiǎn)公司共同在線上定制一些場景化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，為場景渠道構(gòu)建一整套保險(xiǎn)交易的工具或接口，賦能險(xiǎn)企在場景內(nèi)實(shí)現(xiàn)場景用戶的變現(xiàn)或增值。比如金惠家正在合作的生鮮平臺，該生鮮企業(yè)會有一些食品安全責(zé)任險(xiǎn)等保險(xiǎn)需求，基于此金惠家聯(lián)系保險(xiǎn)公司定制一款食品安全責(zé)任保險(xiǎn)，并站在客戶的角度，根據(jù)客戶的需求，對保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行仔細(xì)挑選及推薦，除了基礎(chǔ)的保障還會實(shí)現(xiàn)進(jìn)階類的保障，以滿足不同客群的需求。

新流程

除了渠道方面的創(chuàng)新，目前數(shù)字化轉(zhuǎn)型也助力各企業(yè)在銷售流程上進(jìn)行了一定的突破。以金惠家為例，其針對一些不具備保險(xiǎn)銷售能力的場景平臺，增加了電網(wǎng)銷的模式，將場景流量平臺得到的資源，通過全國范圍內(nèi)上百個(gè)客服團(tuán)隊(duì)、20多家分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行包括投保咨詢、核保、理賠、跟進(jìn)等服務(wù)轉(zhuǎn)化，通過線上線下相結(jié)合的方式實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)的同時(shí)提升轉(zhuǎn)化率。

來源：金惠家官網(wǎng)

以金惠家開發(fā)的家庭客戶為例，方老師表示獲客是保險(xiǎn)銷售最重要的環(huán)節(jié)，所以針對家庭客戶，第一步的關(guān)鍵就是找到在家庭里面“最能買保險(xiǎn)”的成員，并找到該成員的需求。比如給孩子買保險(xiǎn)的寶媽對于健康、教育、保障以及教育金的需求是最迫切的。第二步就需要通過聊天工具進(jìn)行溝通，用專業(yè)的能力及良好的服務(wù)態(tài)度逐漸獲取客戶的信任，比如社群前期提供一些與保險(xiǎn)有關(guān)或者無關(guān)的“陪聊”服務(wù)、客戶咨詢、投保等。最后通過客戶需求的保險(xiǎn)切入到養(yǎng)老、重疾、老年人的意外等整個(gè)家庭保險(xiǎn)。

渠道及流程的創(chuàng)新在一定程度上促進(jìn)了保險(xiǎn)銷售整體的發(fā)展，那么對于代理人來說，是否也能獲得一定賦能呢？

細(xì)化深度需求，實(shí)現(xiàn)代理人賦能

代理人大量流失，新單價(jià)值也被其“拖累”，那么現(xiàn)有的代理人應(yīng)該如何自處？又有什么工具能夠滿足代理人的深度需求并為其實(shí)現(xiàn)賦能呢？目前市場上大多數(shù)的保險(xiǎn)中介平臺都能助力于代理人的提升與成長，我們以金惠家的金惠智保系統(tǒng)具體來看，從產(chǎn)品端來說，平臺提供種類豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品，幾乎覆蓋了所有客戶的保險(xiǎn)需求，且目前上線的人身險(xiǎn)產(chǎn)品大概是130多款；從展業(yè)工具上，全流程線上化的操作讓業(yè)務(wù)更加簡便，且提供的后臺管理平臺還可以幫助代理人發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)，并且整體的財(cái)務(wù)狀況還能夠?qū)崟r(shí)對接到團(tuán)隊(duì)長和代理人，實(shí)現(xiàn)智能分傭；從服務(wù)支持上來看，除了投保、核保、團(tuán)隊(duì)支持，平臺還會給代理人通過屬地就近原則、業(yè)績產(chǎn)出情況、分級資源傾斜等進(jìn)行客戶分配。

值得一提的是，對代理人在服務(wù)上的支持是金惠智保區(qū)別于其它平臺最大的賦能的方式。倪老師表示，目前市場上的平臺其實(shí)有一定的類似性，但大多數(shù)平臺是直接分配給代理人一批名單，讓代理人逐個(gè)跟進(jìn)，這種轉(zhuǎn)化率其實(shí)是相對較低的。但金惠智保提供的名單質(zhì)量相對來說要高很多，因?yàn)槊麊紊系目蛻羰怯薪?jīng)過初步交涉，并且客戶對平臺有一定的初步信任的，這樣的名單轉(zhuǎn)給代理人跟進(jìn)其轉(zhuǎn)化率是相對較高的。

且目前金惠家的業(yè)務(wù)員里也有一部分是從保險(xiǎn)公司的代理人轉(zhuǎn)型過來的，方老師表示，金惠家的科技賦能給業(yè)務(wù)員提供了一些便捷化出單的方式，且相比于保險(xiǎn)公司豐富度不足的產(chǎn)品，平臺上的產(chǎn)品對接了更多的保險(xiǎn)公司并做了精選，保險(xiǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比也更高，當(dāng)業(yè)務(wù)員在為客戶做方案配置時(shí)，產(chǎn)品相對比較豐富，能夠滿足每一個(gè)客戶自身的需求，這些都給到業(yè)務(wù)員一定的好處和利益。

來源：金惠家官網(wǎng)

同時(shí)區(qū)別于市場上其它的保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)公司，金惠家不管是線上還是線下的場景獲客引流，都是有客戶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化的，也可以說是對銷售流程進(jìn)行了切分。尤其是在長險(xiǎn)方面，由于其保費(fèi)金額相對較高，很多客戶是需要業(yè)務(wù)員上門進(jìn)行面對面的溝通和交流的，但是一般的團(tuán)隊(duì)都是遠(yuǎn)程通過線上聊天工具及電話進(jìn)行溝通，而金惠家能將有上門需求的客戶推給同城市或臨近城市有經(jīng)驗(yàn)的代理去進(jìn)行溝通，雖然目前該需求量占比較少，但也是金惠家區(qū)別于其它平臺給到代理人的一個(gè)賦能的方式。

對于未來保險(xiǎn)銷售渠道接下來的發(fā)展，方老師提出了自己的看法，方老師表示保險(xiǎn)銷售未來會基于線上發(fā)展，對于獲客這一難題，場景創(chuàng)新或許是值得考慮的一種新的方式，通過特定的場景線上獲客，并線下轉(zhuǎn)換的模型，最終可以整合成一個(gè)新的渠道。比如說燃?xì)饫U費(fèi)、貨運(yùn)平臺、農(nóng)副平臺等都是一種場景，且所需的險(xiǎn)種都相對剛需，會比較好切入，同時(shí)后期的服務(wù)環(huán)節(jié)及流程也會更加簡短；其次在長險(xiǎn)方面，可以考慮更加貼近家庭保險(xiǎn)，比如婦幼、幼教、家教等場景，也都可以采用線上線下相結(jié)合的模式。

總的來說，代理人大量流失的背后是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然結(jié)果，人口紅利已然消失，如何加強(qiáng)代理人的專業(yè)素質(zhì)及產(chǎn)能是行業(yè)需要面對的新難題。或許金惠家全流程及渠道的創(chuàng)新給整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)提供了一種新的思路。對于更多險(xiǎn)企的有效應(yīng)對策略，我們拭目以待。

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