那個(gè)曾經(jīng)靠海量營銷大軍“打天下”，通過增長人力來擴(kuò)規(guī)模的保險(xiǎn)業(yè)，將一去不復(fù)返了。

2月23日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《2021年底保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況》的通報(bào)，從內(nèi)容看，銀保監(jiān)會(huì)給出了幾組數(shù)據(jù)：

· 全國保險(xiǎn)公司在中介系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員——641.9萬人。

· 92家人身險(xiǎn)公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員——472.8萬人。

· 90家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員169.1萬人。

從銷售人員學(xué)歷看：

· 高中學(xué)歷人員——302.8萬人。

· 大專及以上學(xué)歷人員——246.5萬人。

· 初中及以下學(xué)歷人員——92.6萬人。

從銷售合同看：

· 代理制銷售人員——590.7萬人。

· 員工制銷售人員——41.4萬人。

· 其他合同類型銷售人員——9.8萬人。

單從這些數(shù)據(jù)，并不能明顯的看出問題，但對(duì)比2020年時(shí)的數(shù)據(jù)，或許就有了發(fā)現(xiàn)。

· 2020年，全國保險(xiǎn)公司在中介系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的代理制銷售人員——842.8萬人。

· 報(bào)送保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)信息系統(tǒng)同口徑數(shù)據(jù)——834.4萬人。

如果按照同口徑看，2021年的代理制銷售人員比2020年的少了252萬人，同比下降29.9%。這樣大幅度的人力下滑，折射出過去一年保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主動(dòng)進(jìn)行人力“清虛”，大刀闊斧改革的決心。當(dāng)然，主動(dòng)清虛只是造成人力銳減的原因之一，受宏觀經(jīng)濟(jì)下行、保險(xiǎn)業(yè)增長乏力等因素影響，也不乏大批保險(xiǎn)營銷員主動(dòng)離開保險(xiǎn)業(yè)，謀求新的發(fā)展賽道。

然而，不管人力銳減的成因有哪些，有一點(diǎn)可以肯定，那便是當(dāng)下保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的大趨勢已然成型，險(xiǎn)企已無法再過分依賴傳統(tǒng)“人海戰(zhàn)術(shù)”模式，而應(yīng)立足專業(yè)化、精細(xì)化服務(wù)，通過建立優(yōu)質(zhì)營銷員隊(duì)伍，拉動(dòng)保費(fèi)產(chǎn)能，在競爭激烈的市場上站穩(wěn)腳跟。

個(gè)險(xiǎn)人力銳減250余萬

上市險(xiǎn)企大清虛是關(guān)鍵

其實(shí)對(duì)于營銷員數(shù)量出現(xiàn)大幅下降，行業(yè)并不意外。畢竟在保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的大趨勢下，人力清虛已成為“主流”。這點(diǎn)，從各大頭部險(xiǎn)企的渠道改革舉措即可看出。

以2021年上半年五大A股上市險(xiǎn)企的個(gè)險(xiǎn)人力為例：

2021年上半年，中國人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力為115萬人，較2020年年底的個(gè)險(xiǎn)人力137.8萬人明顯下降；平安個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量為87.8萬人，較2020年同期下降了14.3%左右；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力為44.1萬人，同比下降16.2%；人保壽險(xiǎn)大個(gè)險(xiǎn)渠道（個(gè)險(xiǎn)+服營）月均有效人力為24.9萬人，較2020年大幅下降；太保月均營銷員為64.1萬人，同比下降16.3%。

單看2021年上半年，五大A股上市險(xiǎn)企的人力就縮減了80萬左右。如果按照全年預(yù)測，將縮減更多。

事實(shí)上，從近年來保險(xiǎn)業(yè)營銷隊(duì)伍規(guī)模發(fā)展來看，多年前大幅增長勢頭已逐漸減弱。盡管頭部險(xiǎn)企百萬級(jí)的營銷軍團(tuán)還在維持，但人力數(shù)量上已在逐年縮減。而背后的原因，正如大家所知，既有主動(dòng)清虛因素，也有被動(dòng)流失影響。

從主動(dòng)因素來講，是各家險(xiǎn)企開始對(duì)自己人力隊(duì)伍進(jìn)行清虛，剔除掉那些素質(zhì)不高、專業(yè)性不強(qiáng)的人力，多方招募優(yōu)質(zhì)營銷員，努力朝著高質(zhì)量隊(duì)伍發(fā)展；從被動(dòng)因素看，一場疫情改變了人們對(duì)保險(xiǎn)代理人職業(yè)的看法，后疫情時(shí)代，人們就業(yè)選擇偏保守，期待相對(duì)穩(wěn)定的就業(yè)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)收入，所以不僅增員難度進(jìn)一步加大，一批對(duì)行業(yè)悲觀的老員工也在陸續(xù)流失。

無論是主動(dòng)，還是被動(dòng)，造成的直觀結(jié)果，都是營銷員數(shù)量下降。而在下降的過程中，頭部險(xiǎn)企，尤其是人身險(xiǎn)中的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍是關(guān)鍵因素。有數(shù)據(jù)顯示，2021年末，人身險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)營銷員人數(shù)為457萬，相較2020年的700多萬，已經(jīng)相差200多萬。

營銷亂象頻現(xiàn)

保險(xiǎn)業(yè)形象亟待重塑

近年來，行業(yè)之所以對(duì)保險(xiǎn)營銷員進(jìn)行清虛整改，其實(shí)與保險(xiǎn)營銷中屢禁不止的市場亂象分不開。

據(jù)悉，伴隨中國保險(xiǎn)市場的壯大，加入保險(xiǎn)行業(yè)的銷售人員也越來越多。100萬、200萬、300萬、500萬、700萬、900萬……然而，規(guī)模越來越龐大的保險(xiǎn)營銷群體，卻并沒有帶來保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的整體提升，參差不齊的人員質(zhì)量，反而導(dǎo)致保險(xiǎn)市場變得更加魚龍混雜，監(jiān)管難度日趨加大。

不得不說，過去很長一段時(shí)間，我國保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍呈現(xiàn)出學(xué)歷低、素質(zhì)低、專業(yè)能力低等突出問題，這背后主要源于險(xiǎn)企對(duì)營銷員隊(duì)伍管理機(jī)制和方式上過于粗放，繼而導(dǎo)致“銷售誤導(dǎo)”、“誘導(dǎo)客戶”亂象頻出。

典型的營銷問題，也直接體現(xiàn)在監(jiān)管罰單上。例如，一家中型財(cái)險(xiǎn)公司的江北支公司曾因保險(xiǎn)銷售人員執(zhí)業(yè)登記管理不到位；員工行為管理不到位，發(fā)生員工涉刑案件等問題被監(jiān)管點(diǎn)名并處罰；一家壽險(xiǎn)公司陜西分公司的一名個(gè)人保險(xiǎn)代理人在銷售保險(xiǎn)過程中存在承諾給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外的利益，欺騙投保人和被保險(xiǎn)人、隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況等行為被監(jiān)管要求禁止終身進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)。

類似這樣的違法違規(guī)問題在行業(yè)中并不少見，日積月累下，保險(xiǎn)業(yè)的形象也受到損害，難以發(fā)揮社會(huì)穩(wěn)定器和經(jīng)濟(jì)減震器的優(yōu)勢功能。

因此，為了加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售誠信建設(shè)，推動(dòng)銷售隊(duì)伍誠信合規(guī)執(zhí)業(yè)，2021年9月，保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)還發(fā)布了《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)失信行為認(rèn)定指引》，通過系統(tǒng)提出銷售人員在市場中執(zhí)業(yè)行為的負(fù)面清單，以此建立失信“黑名單”。

不過，“治病要治根”，從最基本的人力隊(duì)伍質(zhì)量入手，通過清虛倒逼險(xiǎn)企提高營銷員素質(zhì)，或許才是關(guān)鍵。

強(qiáng)監(jiān)管政策持續(xù)推進(jìn)

險(xiǎn)企人才爭奪戰(zhàn)打響

事實(shí)上，中國保險(xiǎn)業(yè)復(fù)業(yè)42年來，百萬營銷員起到的巨大發(fā)展貢獻(xiàn)是不可否認(rèn)的。作為金融業(yè)從業(yè)人數(shù)最多的行業(yè)，保險(xiǎn)曾在百萬營銷員的推動(dòng)下，快速躋身世界第二大保險(xiǎn)市場。尤其是頭部險(xiǎn)企，更是依靠海量營銷軍團(tuán)，站到了世界舞臺(tái)。

但當(dāng)面對(duì)行業(yè)形象重塑挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)營銷員管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高等問題時(shí)，關(guān)于保險(xiǎn)營銷員的改革已不得不提上日程。

據(jù)悉，自2020年開始，保險(xiǎn)營銷員數(shù)量開始下降，從2019年的突破900萬到2020年降至900萬以下，這一人力數(shù)量分水嶺的背后，監(jiān)管政策的影響不容忽視。

2020年11月，銀保監(jiān)會(huì)曾發(fā)布《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》，其中提出要建立起風(fēng)險(xiǎn)防控制度，治理行業(yè)亂象，扎緊制度籠子。而銀保監(jiān)會(huì)管委會(huì)副主任毛宛苑也這樣說：“保險(xiǎn)公司在人力方面擠干水分，實(shí)現(xiàn)真人、真保險(xiǎn)、真架構(gòu)的同時(shí)，需提高代理人進(jìn)入門檻，推動(dòng)代理人隊(duì)伍向職業(yè)化、專業(yè)化轉(zhuǎn)變。”

可以看出，自2020年開始，保險(xiǎn)營銷員迎來了全面轉(zhuǎn)折。2021年，銀保監(jiān)會(huì)又發(fā)布了多個(gè)月保險(xiǎn)營銷有關(guān)的文件，如《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)失信行為認(rèn)定指引》、《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法》《關(guān)于保險(xiǎn)公司發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》等，加上各家上市險(xiǎn)企開啟了各自的人力清虛，保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的營銷員將朝著新的方向前進(jìn)。

如今，隨著監(jiān)管的一系列整改，以及頭部險(xiǎn)企的帶頭，當(dāng)前保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍已經(jīng)開始朝著高質(zhì)量前進(jìn)。不過，這一改變?nèi)孕钑r(shí)間，有業(yè)內(nèi)人士稱，未來保險(xiǎn)營銷員數(shù)量仍有可能繼續(xù)下滑，特別是年內(nèi)有望靴子落地的《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法》，其提出的將實(shí)施銷售人員分級(jí)管理制度等，或也將對(duì)2022年人身險(xiǎn)營銷市場格局帶來新的影響。

當(dāng)然，我們也可喜的看到，過去兩年來各大險(xiǎn)企已經(jīng)作出表率，積極展開個(gè)險(xiǎn)渠道改革，期望通過構(gòu)建高素質(zhì)代理人隊(duì)伍重塑保險(xiǎn)業(yè)形象，找到高質(zhì)量發(fā)展路徑。進(jìn)入2022年，不少保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也紛紛打響優(yōu)才爭奪戰(zhàn)。

如今年1月，大家人壽在京發(fā)布“星河計(jì)劃”，面向全國招募優(yōu)質(zhì)白板代理人，聯(lián)合高校專業(yè)力量將代理人打造成具有“專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化”特征的獨(dú)立代理人；2022年虎年新春，太平人壽也正式推出“虓計(jì)劃”人才招募企劃案，旨在吸引一批優(yōu)秀的績優(yōu)新人，并將其作為團(tuán)隊(duì)未來核心主管的有力儲(chǔ)備；此外，平安人壽也推出針對(duì)優(yōu)秀人才量身打造的重點(diǎn)培養(yǎng)項(xiàng)目“優(yōu)才計(jì)劃”，廣泛招募“高學(xué)歷、高素質(zhì)、高潛能”的三高代理人隊(duì)伍。可以預(yù)見，隨著保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)渠道改革的加速推進(jìn)，2022年各大險(xiǎn)企對(duì)高素質(zhì)代理人的爭奪勢頭也將強(qiáng)勁。

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