橫琴人壽董事長 蘭亞東

變革與重塑這個話題是保險業在新常態環境下不可回避的話題，我就這個話題談一些思考。毫無疑問，變革的時代已經來臨，而且深刻的變革即將發生。環境的變化、監管的要求使得我們不得不進行深刻的變革，在持續變革的時代里面，我覺得有幾個共識需要達成。

變革：需要達成四點共識

第一個共識：過去曾經存在過的在銷售和服務過程中以高度的信息不對稱為主要特征的銷售組織和銷售方法逐漸為這個時代所拋棄。雖然信息不對稱、不透明會長期存在，但如果銷售組織、銷售方法的邏輯長期以高度信息不對稱、不透明為主要特征，這樣的銷售組織、銷售方法一定會被市場所淘汰，這一點能不能達成共識是極其重要的。

第二個共識：數字化時代的特征告訴我們如果試圖繼續以利益捆綁等過去曾經有效的方法來形成組織和銷售邏輯，恐怕也同樣面臨著被淘汰。近兩年大家都面臨共同的問題，更要看到傳統銷售組織的管理利益導向邏輯給部分人違法犯罪、鉆保險行業空子提供了可能性。數字化時代的特征使得靠單純的利益捆綁機制生存和發展的銷售組織面臨著崩塌的危險，而且這個趨勢已經非常明顯。

第三個共識：行業微利時代已經來臨，產品價格戰應該到尾聲。橫琴人壽五年前創立的時候我們在管理層層面達成共識，我們一定要立足于探討在微利時代一家新型中小公司如何找到一個獨特的發展之路。一開始我們就提出在產品的創新和產品研發當中要更多地體現出讓利給合作伙伴，讓利給消費者，為微利時代真正到來打造我們的生存能力。

第四個共識：我們要看到即使是過去兩年以產品定制為重要特征的合作模式，在新的環境下也需要做調整，我們從產品導向的邏輯要走向用戶思維。無論是在哪種渠道，靠一款產品打天下的方式本質上離用戶思維、離真正的服務行銷、離為客戶家庭的整個生命周期前瞻性定制保險保障和做好家庭的財富管理與財富傳承這樣的目標，應該說還是有比較大的差距。

在變革過程中，這四個方面達成共識才是我們變革的新起點和新邏輯。

重塑：有四個戰略思維值得關注

第一個是開放的平臺思維。任何試圖畫地為牢，想獨自打造一個封閉生態的思維恐怕是不可能的，也是不現實的。所以我覺得開放的平臺思維是極其重要的。

第二個是包容共生的生態思維。整個行業最終要落腳在消費者利益的保護和行業價值的長期成長。我們所有的市場參與者，包括保險公司、保險中介、新型的康養機構、健康管理機構，這幾方各自都有各自獨特的市場存在理由，也有各自獨特的價值，任何一方試圖通吃是不現實。大家需要協同、合作、包容，把自己的長處貢獻出來，協同我們的合作伙伴共同為消費者，為用戶來提供整合以后的產品和服務。這樣的包容共生的生態思維才是我們共同度過寒冬的有效選擇。

第三個思維是柔性的渠道策略選擇。作為市場主體，我們常常關注某一個渠道的占比達到了多少才是好的。在過去市場相對穩定的時代里面，這個邏輯曾經是有效的，但是今天市場的變化如此之快，任何一家市場主體都需要一個柔性的渠道策略。產品變化快、市場變化快、渠道成本變化快、資本的消耗邏輯變化快、面臨下一個新的市場機會，所有這些都要求你在確保產品的獲取成本、邊際收益、資本金消耗、責任準備金覆蓋率等等得到預測和基本有把握的前提下反向定制自己的渠道組合策略。一個柔性的渠道組合策略是要基于這些變量來進行考慮的，所謂單一渠道占比的邏輯肯定是受到挑戰，而且可能付出沉重的市場代價。

第四個思維是責任共擔和利益共享。所有的行業平臺參與者要承擔平臺的責任，更要承擔行業的責任和社會責任，我們從業者的職業尊嚴、社會形象是靠我們共同打造，長期主義的跨周期的價值創造理應成為我們在新常態下應該擁有的思維。

(本文摘編自“2021中國保險中介高質量發展峰會”上橫琴人壽董事長蘭亞東的演講)